“銷售之神”的成功秘訣

　　當今時代，真正的銷售活動在售出商品后才開始。這一概念看似故弄玄虛的警句，但卻是一個很基本的觀念，而且對于維持促銷來說至關重要。今天應屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家?guī)�來一些相關的資料來幫助大家，希望對您有幫助！

　　"佳能帶佳能"這一概念十分重要。在日本，目前有80萬臺佳能復印機在使用之中。如果這些復印機被競爭對手的產(chǎn)品取而代之，我們公司就得破產(chǎn)。另一方面值得記住的是，這80萬佳能復印機的用戶又是佳能傳真機的潛在顧客。

　　在完成第一步銷售之后，繼續(xù)進行推銷，這樣做的推銷員是將任何產(chǎn)品推向市場的得力先鋒。問題當然在于確保我們的推銷員具有這種態(tài)度。我要求所有員工都象智囊公司(靠出點子而發(fā)達的公司)成員一樣工作。所有員工都思考和創(chuàng)造，而不是把時間花在公司一直在做的事情上。

　　這樣一來佳能的員工就不斷為新的銷售時代提出想法。在銷售淡季我們派某個部門的員工到新的銷售渠道去工作，例如向日本大公司專為員工開設的商店推銷8毫米家用攝錄機。我把這叫做維持利潤活動。

　　這一行動的另一項工作是加強于擁有佳能復印機的單位的關系。不光是賣紙張給他們，我們還在試驗一項計劃，就是把用戶的廢復印紙收集起來回收。

　　我最擔心佳能會染上"大公司病"，即機構變得墨守成規(guī)和缺乏想象力。而對付這種病癥的最好疫苗就是不斷提出向新老客戶進行推銷的新主意。

　　推銷是我們公司的專業(yè)，我必須使每個人以推銷為樂，否則我們就維持不了多久。怎么做到這一點呢?我的計劃可歸結為三個基本要素。

　　第一，我認定光推銷同一種老產(chǎn)品、追求達到某一定額不會是一件樂事。

　　所以目前必須往前看。我們?yōu)轭櫩徒鉀Q業(yè)務中的問題，不是靠賣給他們某件佳能產(chǎn)品，而是提供來自不同制造廠家的硬件和軟件的組合。這樣就帶來了新產(chǎn)品、新技術和新的銷售方式。

　　第二要素是理解和奉行全球化觀念。

　　我總是讓員工牢牢記住，雖然佳能銷售公司的經(jīng)營許可范圍只是日本，但它決不是一個地區(qū)性機構。佳能在圖像設備和技術很強，但在計算機方面并非如此。我們必須引進計算機能力，所以員工應該是將新思想和新產(chǎn)品引入先鋒。通過將其與佳能產(chǎn)品相結合，我們就會擁有優(yōu)秀的組合系統(tǒng)，這樣就能站在全球角度上為顧客提供服務。

　　第三，給員工更多休假以使他們對工作充滿熱情。

　　員工在公司工作幾年之后，我就不再用手表等禮物去獎勵他們，而是給他們額外的假期。與家庭度假(這在日本很少見)，或外出享受真正的假期。我的看法是：人人必須好好學會，好好工作，好好賺錢，而且還要好好玩。

　　激勵銷售人員銷售人員首先必須自信。我的竅門是一開始先讓他們嘗到獲勝的甜頭。我一般給新來的推銷員分派容易成交的經(jīng)銷商和客戶，這樣他們就能嘗到收到訂單時的欣喜，同時也逐漸習慣取勝。這以后推銷員就會勇敢地接待任何潛在顧客，而且他們能120%地發(fā)揮工作能力。

　　在日本，銷售競爭比在美國更激烈，但是給日本銷售人員支付傭金并不起很大作用。日本的推銷員要求在報酬中至少90%為固定薪水，而美國的推銷員寧可要20%薪水加80-的傭金。

　　我找到了一些激勵銷售人員的更為有效的方法。我們最好的推銷員一天中絕大部分時間是外出會見客戶，而不是坐在辦公室里。但是我堅持要給每個推銷員分派辦公桌。這樣會給他們地位感，更重要的是給他們自信心。

　　我們最大的銷售機構(canoneiken)以五人一組開展工作。每個小組由一名有經(jīng)驗的銷售人員領導，它幫助本組中其它人員處理所遇到的問題。傳統(tǒng)上，日本重視資歷，但我們則按銷售成績衡量每個人的表現(xiàn)。小組領導未必是最年長者。但一定是工作最出色的。只是比別人賣得多不反映在報酬中，小組領導每月只多拿60美元酬金。

　　把推銷員的業(yè)績公開排隊也有助于推動其工作。79年我宣布成立面向經(jīng)銷商的星級銷售能手協(xié)會。銷售額最高的稱為五星級能手，下面是四星級能手，依次類推。

　　我甚至還在東京的娛樂區(qū)銀座開設了一個私人俱樂部，作為對經(jīng)銷商的銷售鼓勵手段。它叫3000俱樂部，凡是使3，000臺佳能復印機處于使用之中的經(jīng)銷商，就可以獲得俱樂部成員資格。該俱樂部有70名成員，他們的名字刻在入口處的大標牌上。這給經(jīng)銷商很大榮譽，特別是當他們帶來客戶或屬下員工到俱樂部來的時候。在這個俱樂部里飲料要比日本任何此類場所低得多。

　　隨著銷售能力的發(fā)展，公司的銷售額自然一直穩(wěn)步上升。更重要的是，在日本普通紙復印機市場上占據(jù)最大份額的誓言已經(jīng)實現(xiàn)了。我們從最初占有率幾乎不到10%增長到現(xiàn)在的30%，達到這一成就用了15年時間，而這一切都從樹立每個銷售人員的自信心開始的。

　　企業(yè)家精神我做的一件不同尋常的事情是發(fā)給每個員工一本小冊子：《企業(yè)家精神》。它簡要概括了我關于做生意和為人處世的一般原則。這給人們一種對于公司的歸屬感，但遠遠不足以使銷售機構保持巔峰工作狀態(tài)。所以必須使信息不斷補充更新，把我的原則與當前業(yè)務環(huán)境的困難現(xiàn)實相聯(lián)系。

　　如果沒有朝氣蓬勃的熱心和激情去開創(chuàng)新事業(yè)、嘗試新方法，公司就會塞滿疲憊消極的中年人。充斥著什么都知道而又啥也不干的員工的公司不會有吸引力。你說不清這種員工是死還是活。這種公司擋住了前進的道路，沒有它社會會變得更好一些。

　　公司要怎么做才能確保不退化，以至最終消亡呢?它必須不畏艱難，不斷地接受新的挑戰(zhàn)，必須具有企業(yè)家的自由精神。它的員工甚至應該有點沖動，但不要兩次犯同樣的錯誤。如果人們老是犯重復性錯誤，那么公司的保險柜很快就會被掏空。

　　我們有一個口號，"使推銷成為樂趣。"但是，不善于思考是不可能使事情有樂趣的。

　　每個人都必須成為一個智囊，并且努力效仿別人的長處。

　　在高層和下層工作的每個人都要出主意、想辦法。智慧來自上下兩方面。員工不要怕觀點不同，因為思想的交鋒會產(chǎn)生新的事物。

　　我們的年輕銷售人員不常去拜訪經(jīng)銷店老板。

　　相反，他們常到店里去與員工交談。對于40歲的銷售員來說，拜訪60歲的老板是有困難。人們喜歡與年齡相近的人打交道。但是如果你是一個推銷員，這種做法是絕對不合適的。擔任佳能銷售公司董事長時我大約45歲，回顧起來我也不喜歡總是會見60多歲、70多歲的人。這確實一點也不是樂事。但這是工作中極為重要的部分，我們必須這么做。

　　同樣，你必須想辦法與經(jīng)銷店老板們找到共同話題，可以談論高爾夫球之類。保持與店主接觸，發(fā)展友誼，即使要花幾年時間也值得。這樣你就會擁有一種無價的銷售資本，一種信任關系。

　　以下是我們的基本策略。第一，努力創(chuàng)新以建立我們在綜合圖象與信息系統(tǒng)方面的能力。第二，不斷改善對顧客的各種需求的響應能力。第三，通過積極鼓勵引進促進國際化。

　　實現(xiàn)這些策略的最好辦法是創(chuàng)造一個愉快的工作環(huán)境，并通過鼓勵員工休假，傳達我們對員工及其家庭的謝意。我們必須經(jīng)常去促進才能使我們從每個員工的專門知識和經(jīng)驗中獲益。

　　銷售技巧

　　技巧一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗，銷售也是一樣。

　　1.當業(yè)績不好的時候，我會做兩件事情，一是盡可能地見大量的客人，二是主動去拜訪老客戶。為了接觸到盡可能多的客人，只要是表現(xiàn)出一丁點兒興趣的客戶，我都會上前遞名片，盡可能地和對方多聊幾句。

　　2.我不斷告誡自己，單靠外表和感覺無法看透客人，不論對方是誰，我都一視同仁，盡力做到最好，提供自己能提供的最完美的服務。

　　3.既然做了銷售，就要賣得比其他任何人都多，畢竟工作有目標才有動力，才會充滿樂趣。

　　4.我一直不敢偷懶，因為你根本不知道會在哪里偶然地就被客人看到，誰都有可能成為我們的下一位客人，所以絕對不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。

　　5.勾起原來就有興趣的客人進一步了解商品的欲望，引起興趣缺乏的客人的強烈好奇心，是銷售的關鍵工作。要做到這一步，首先自己要對商品有一個深入的了解，準確記憶必要的數(shù)據(jù)，在任何時候都能對答如流，是至關重要的。

　　技巧二：關注細節(jié)察言觀色

　　讓顧客感受到真誠的尊重和服務，非常重要。

　　1.我心里很清楚那些愿意聽我介紹，與我交流的客人有多么重要，我只想讓他們滿意，不想辜負他們的好意和愿望。所以，不管是投訴、咨詢，還是稍稍有點難辦的要求，我都會站在客人的立場，盡自己最大的努力去幫助解決。

　　2.客人多是有一定身份的人，他們非常敏感，只要有一點點不對勁，他們都能準確地感受到，不管是什么客人，不管來過幾次，我都會對他們的光臨表示高興和感謝。

　　3.銷售工作的出發(fā)點是奉獻精神，當我思考"怎樣才能讓客人滿意"這一問題的時候，我發(fā)現(xiàn)只有一個答案，那就是努力奉獻。懷著一顆感恩的心，不惜耗費時間和精力，是通向客人內心深處的最佳捷徑。

　　4.我發(fā)現(xiàn)，言多必失，不得要領卻自以為是地侃侃而談反而會引起客人的反感。能說會道并不是銷售的必要條件。我們一個勁兒地重復那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息，客人聽了也不會有任何感覺，反倒會過多地耗費客人寶貴的時間，不如鼓勵客人多說，我們用心傾聽。

　　5.我從來沒有關過手機，不管是睡覺的時候，還是休息日，留給客人號碼的手機一直處于待機狀態(tài)，我一直充滿自信地對客人說"我手機24小時開機，有什么事兒您隨時來電話"，這句話總是能給客人帶來很大的安心感。而只要接到電話，不論什么時候，我都會全力以赴，哪怕只能為客人做一點點事情，讓客人稍微安心一點，那也是一種服務。

　　6.在接待客人的時候，我一直保持視線位置盡量放得比客人低，遇到個子高的人，我會刻意將身體稍微前傾，做出向客人請教的姿勢。在保持上述姿勢的前提下，要注意客人對什么感興趣，當客人有問題的時候，我會準確地給予回答，如果客人沒有問題，我就主動的上前詢問他的看法。

　　7.不懂就是不懂，不知道的就去查閱資料，去請教別人，正是這種誠懇的態(tài)度讓我贏得了一個又一個客人的認可。那種以自己的知識壓制客人，用一種"連這個都不知道嗎"的態(tài)度來銷售的銷售人員是做不長久的。保持誠懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。

　　8.不管我們怎么著急，如果不能讓客人身心放松，心情舒暢，他們是不會將心里話合盤托出的。而要讓客人盡快吐露心聲，我們銷售人員就要盡量地以一種自然的狀態(tài)和客人交談，讓客人沒有任何壓力，以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點，比如出生地、學校、工作、興趣愛好或者所認識的某一位明星等。

　　9.客人快言快語的話，我就講話快一點兒，如果客人說話慢條斯理，我講話卻像一挺機關槍的話，就很不協(xié)調，我時刻注意這一點，配合好客人的說話節(jié)奏。如果銷售人員口齒過于伶俐，講話時沒有任何停頓，客人就會容易因為沒有思考的時間而焦慮不安，結果適得其反。

　　技巧三：形象魅力

　　良好的形象、抖擻的精神，能讓你的銷售過程事倍功半。

　　1.我們一定要以絕佳的狀態(tài)來迎接客人，銷售人員的精氣神兒不足的話，就會在氣勢上輸給了客人，客人來店也會覺得掃興、無聊，從而失去購買興致，他就會想盡快地離開，去找"一家氣氛更好的店面"。無法讓客人由衷地感到來對了地方的話，客人是不會掏腰包購買的。

　　2.銷售人員沒有必要長得很帥氣，但是產(chǎn)品一定要時刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷售的不能提高產(chǎn)品本身的性能，也不能增加新的功能，但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客人，這就足夠了。

　　3.在客人面前，我們只能毫無保留地展示真實的自己，老實、拼命、流著汗努力的自己，只要靠這些就足以贏得客人的認可。

　　4.不管我們做得多么好，客人也有不滿意的時候。不管客人多么生氣，總歸有的事情能做到，有的事情做不到。他說連一個小時也等不了，其實只是氣話，只要我們認真對待，讓客人看到我們的確是在盡全力地想辦法解決問題，客人還是會諒解我們的。我不會向客人做出自己能力范圍之外的承諾，我會清楚地告訴他我能做什么，做不到什么，以及接下來他應該考慮什么，把這三點告訴他，他基本上都能理解我們的難處。

　　5.這么多年來，什么銷售方法我都用過，有一點是最值得肯定的，沒有哪位客人會從情緒消沉的銷售人員那里購買商品。所以，你沒有自信不要緊，但一定要精神抖擻!

　　每個銷售都有自己的一套銷售理論，和為人處世的方法，當我們初見一個銷售員時，我們不能說這個人一定不是好銷售，也不能說這個人一定能做好銷售，這些只有讓時間來沉淀經(jīng)驗，最后再來看他，是驚艷?還是落幕?

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