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售樓中心沙盤(pán)講解技巧詳解
引導(dǎo)語(yǔ)： 沙盤(pán)是按照一定的規(guī)劃比例縮小所做成的一個(gè)用以展示樓盤(pán)整體平面的、或立體的空間模型。 在進(jìn)行沙盤(pán)介紹時(shí)，去為客戶(hù)描述一種風(fēng)景，一種生活方式的銷(xiāo)售，甚至引導(dǎo)客戶(hù)去做美好景象的想象，從而激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售沙盤(pán)介紹技巧，歡迎閱讀。
沙盤(pán)介紹對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的影響
沙盤(pán)介紹是為了讓客戶(hù)未見(jiàn)到現(xiàn)樓或樣板房時(shí)，利用沙盤(pán)讓客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)周邊環(huán)境、樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)開(kāi)始了解，從而得到一種全新的生活體驗(yàn)。
在進(jìn)行沙盤(pán)介紹時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)可以用生動(dòng)形象的語(yǔ)言，去為客人描述一種風(fēng)景，一種生活方式的享受，甚至引導(dǎo)客人去做一種美好的景象的想象，一種高檔社區(qū)的尊貴，從而激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
沙盤(pán)介紹的成功，是促使成交的重要環(huán)節(jié)，是讓客戶(hù)產(chǎn)生注意與興趣的重要環(huán)節(jié)，良好的沙盤(pán)介紹對(duì)于成交完全能實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。
沙盤(pán)要領(lǐng)：進(jìn)入角色，全情投入
做沙盤(pán)介紹，不能只做一個(gè)講解員，還要做一個(gè)好的演講者。當(dāng)你記憶熟悉了所有的賣(mài)點(diǎn)后，只能為客戶(hù)講解，不一定會(huì)讓他購(gòu)買(mǎi)。
想要激發(fā)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，就要讓客戶(hù)的思路跟你走，讓他喜歡，產(chǎn)生興趣，感到這就是他的夢(mèng)想，你要帶領(lǐng)他去想像。而你首先要進(jìn)入角色，繪聲繪色地描繪出你要說(shuō)的風(fēng)景，生活方式。
沙盤(pán)要領(lǐng)：口到
語(yǔ)言能力要強(qiáng)，描述得生動(dòng)形象;要多用生活的語(yǔ)言，言情并茂;有感染力、吸引力。
如，瞧，那就是泳池所在，泳池會(huì)分三個(gè)區(qū)域，有兒童活動(dòng)區(qū)域、淺水區(qū)域、深水區(qū)域，四周會(huì)種上樹(shù)，您可以想想在夏天您不用出遠(yuǎn)門(mén)就可以和家人一起游泳，會(huì)多么好啊!當(dāng)你們家小孩在游泳池玩耍的時(shí)候的一舉一動(dòng)你都能關(guān)注得到。
沙盤(pán)要領(lǐng)：手到
要多運(yùn)用身體語(yǔ)言，主要是手勢(shì)，起到指引、強(qiáng)化的作用，在關(guān)鍵時(shí)輔以一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作。如：請(qǐng)來(lái)這個(gè)角度看一下;或你從這個(gè)角度往那邊看。
但是要看情況，手勢(shì)太多太亂，也會(huì)破壞整體的表達(dá)效果。但一定要注意：男、女有別，老少有別;千萬(wàn)不能有過(guò)急的行為表現(xiàn)。
沙盤(pán)要領(lǐng)：眼到
要與客戶(hù)有交流，不能自言自語(yǔ)，要積極的與客戶(hù)溝通，如：您說(shuō)是不是?對(duì)不對(duì)啊?來(lái)調(diào)動(dòng)他的思維;并留意客戶(hù)的反映，如：介紹到均價(jià)時(shí)要注意客戶(hù)的神態(tài)從而判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力。
沙盤(pán)要領(lǐng)：腦到
這是最重要的一點(diǎn)，不能做例行公事介紹。之前，在開(kāi)場(chǎng)白中已經(jīng)大致知道他的狀況，現(xiàn)在要根據(jù)他的狀況進(jìn)行必要的賣(mài)點(diǎn)的選擇介紹;要注意他聽(tīng)介紹時(shí)的動(dòng)作、神態(tài)等等;你要很興奮，帶動(dòng)客戶(hù)，調(diào)動(dòng)他的情緒，又要保持自己思路清晰，讓沙盤(pán)介紹一氣呵成。
沙盤(pán)介紹中要注意的問(wèn)題
1.被客戶(hù)打斷沙盤(pán)介紹：這是在沙盤(pán)介紹中經(jīng)常碰到的問(wèn)題之一，處理這個(gè)問(wèn)題時(shí)盡可能不要先回答客戶(hù)的問(wèn)題，可以對(duì)他說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題我會(huì)做重點(diǎn)說(shuō)明，或這個(gè)問(wèn)題我們會(huì)在下一個(gè)環(huán)節(jié)介紹。
要記�。耗阏诿枥L樓盤(pán)，在為客戶(hù)做描繪，不能讓客戶(hù)牽著走。
2.缺乏與客戶(hù)的交流：有時(shí)候，我們太有激情，全然投入在描繪中，無(wú)法做到與客戶(hù)的交流。結(jié)果，描繪得十分好，但客戶(hù)沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去沒(méi)有動(dòng)心，或者他根本未被這些打動(dòng)而我們也不知道。如何做到與客戶(hù)的交流?像之前提到的，用手、眼的交流，適當(dāng)?shù)膯?wèn)一下他的感覺(jué)，從而有效的引導(dǎo)客戶(hù)。
3.不夠吸引力，不生動(dòng)、語(yǔ)言不豐富：通常我們都會(huì)用口語(yǔ)化的語(yǔ)言與文學(xué)化的語(yǔ)言相結(jié)合，也會(huì)根據(jù)客戶(hù)的層次，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
像老師，我們會(huì)多用到文學(xué)化的語(yǔ)言;中彩票的農(nóng)民，我們會(huì)多用口語(yǔ)化的語(yǔ)言。
4.保持職業(yè)形象：職業(yè)形象關(guān)系到客戶(hù)對(duì)你的信任度，所以在做沙盤(pán)介紹時(shí)，請(qǐng)不要忘記舉手投足之間要給人感到你是專(zhuān)業(yè)人士。
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