中小企業(yè)管理軟件的采購特點(diǎn)

　　中小企業(yè)管理軟件的應(yīng)用可以分為三類：只應(yīng)用于單機(jī)版管理軟件的初級中小企業(yè)市場;應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)版單獨(dú)業(yè)務(wù)管理軟件、但尚未應(yīng)用企業(yè)級集成管理軟件的中級中小企業(yè)市場;應(yīng)用于企業(yè)級集成管理軟件的高級中小企業(yè)市場。

　　國內(nèi)外廠商的優(yōu)劣勢

　　國內(nèi)以財(cái)務(wù)為核心的管理軟件廠商，綜合優(yōu)勢非常明顯。在產(chǎn)品易用性、價格、渠道等方面經(jīng)驗(yàn)十分豐富。主要缺點(diǎn)在于產(chǎn)品功能尚未做到在制造方面的行業(yè)細(xì)分和標(biāo)準(zhǔn)化。此外，國內(nèi)以生產(chǎn)為核心的集成管理軟件廠商雖然有各自的專業(yè)優(yōu)勢和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但普遍來看行業(yè)面涉及比較狹窄。國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)版單獨(dú)業(yè)務(wù)管理軟件廠商在各自產(chǎn)品上的專業(yè)優(yōu)勢明顯，但產(chǎn)品范圍比較狹窄。

　　國外管理軟件廠商的優(yōu)勢表現(xiàn)在擁有很好的高端市場品牌和強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力。當(dāng)前最為不利的是，國外廠商中小企業(yè)市場經(jīng)驗(yàn)不足，渠道建設(shè)方面進(jìn)展緩慢，直接影響了在中小企業(yè)市場上的業(yè)績。

　　中小企業(yè)管理軟件需求和采購行為特點(diǎn)

　　初級中小企業(yè)主要應(yīng)用簡單的財(cái)務(wù)管理和人事管理軟件，購買中最為關(guān)注價格因素，**的要求和廠商的資料宣傳是主要的購買信息來源。中級中小企業(yè)需要專業(yè)的財(cái)務(wù)、人事和辦公自動化類軟件，最為關(guān)注產(chǎn)品的功能和易用性。價格對于網(wǎng)絡(luò)版單獨(dú)業(yè)務(wù)管理軟件的銷售影響不大，降價和折扣對銷售沒有太大的作用。高級中小企業(yè)需要分行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)級集成管理軟件來提高企業(yè)管理水平。購買企業(yè)級集成管理軟件的中小企業(yè)十分關(guān)注廠商的行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)和實(shí)施服務(wù)能力。

　　對國內(nèi)外廠商的建議

　　針對管理軟件廠商目前的情況，易觀國際認(rèn)為，針對初級中小企業(yè)市場的自主購買的客戶，管理軟件廠商可以借鑒針對個人用戶的做法，以靈活的營銷手段如與PC捆綁、價格折扣、試用等方式為中小企業(yè)提供簡單易用的產(chǎn)品。在代理商的選擇上，可以把有無良好**關(guān)系作為初級中小企業(yè)市場上產(chǎn)品代理的資質(zhì)的重要指標(biāo)，為單機(jī)版軟件的大面積推廣建立良好的銷售渠道。

　　針對中級中小企業(yè)市場的客戶，提供網(wǎng)絡(luò)版單獨(dú)業(yè)務(wù)管理軟件的廠商應(yīng)該從產(chǎn)品、服務(wù)、市場宣傳等方面著重專業(yè)品牌的營造。加大產(chǎn)品功能的研發(fā)，努力開發(fā)和完善B/S結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品，滿足客戶異地辦公的需求。在促銷方面，建議專業(yè)的中小企業(yè)服務(wù)器供應(yīng)商進(jìn)行合作，使網(wǎng)絡(luò)版管理軟件預(yù)裝入服務(wù)器進(jìn)行捆綁銷售。也可以與網(wǎng)絡(luò)集成商建立合作代理關(guān)系，在局域網(wǎng)建設(shè)的中小企業(yè)客戶中爭得先發(fā)優(yōu)勢。

　　對于國外管理軟件廠商，目前還不宜進(jìn)入初級和中級中小企業(yè)市場。國外廠商必須重視并及時進(jìn)入高級中小企業(yè)市場，建立中低端的防線，培養(yǎng)中低端客戶的品牌忠誠度。高級中小企業(yè)市場上的成功是建立在渠道成功的基礎(chǔ)上的，管理軟件廠商必須通過自有渠道的建設(shè)來強(qiáng)化服務(wù)能力。渠道的設(shè)置應(yīng)該以行業(yè)劃分為主，以滿足銷售和服務(wù)的專業(yè)性。

　　針對國外廠商目前渠道優(yōu)勢的欠缺，建議國外廠商選擇國內(nèi)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理軟件廠商進(jìn)行合作，在渠道合作伙伴的選擇和支持上，做好認(rèn)證工作。根據(jù)合作伙伴本身的技術(shù)實(shí)力、采用分級認(rèn)證并給予價格折扣等方面的優(yōu)惠。

　　采購管理軟件的采購管理

　　價格管理：是企業(yè)確定采購價格的過程，建立和管理企業(yè)采購物品的統(tǒng)一價格體系，對采購價格的執(zhí)行范圍、定價方式進(jìn)行規(guī)范，為用戶企業(yè)構(gòu)建了一套完善的價格管理體系。

　　采購計(jì)劃：是由企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃制定并按照不同的計(jì)劃階段導(dǎo)入采購管理軟件。系統(tǒng)支持多種格式文件導(dǎo)入，導(dǎo)入后的生產(chǎn)計(jì)劃可以進(jìn)行查看、修改。系統(tǒng)提供了數(shù)據(jù)校驗(yàn)機(jī)制，通過采購網(wǎng)中的采購目錄與計(jì)劃中物料的核對，自動將不合格數(shù)據(jù)篩選出來，有效保證了計(jì)劃數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

　　采購定價：企業(yè)可根據(jù)業(yè)務(wù)需要選擇多種采購模式：招標(biāo)、競價、詢價。充分發(fā)揮市場杠桿效應(yīng)，降低采購品的材料成本和采購過程成本，提升采購工作效率，從而達(dá)到降低企業(yè)采購成本目的。

　　合同、協(xié)議管理：是采購定價結(jié)果的體現(xiàn)，也是采購實(shí)施的依據(jù)，包括采購品的價格信息、交貨條件、付款方式等主要信息�？梢允止や浫牒贤�，也可以根據(jù)采購定價項(xiàng)目的中標(biāo)結(jié)果直接生成合同。

　　訂單協(xié)同：企業(yè)需要一個完整的供應(yīng)鏈管理，才能動態(tài)快速地響應(yīng)客戶需求。采購管理軟件提供了一整套訂單協(xié)同的功能，包括訂單、收貨、退貨等的流程。

　　采購統(tǒng)計(jì)：主設(shè)定統(tǒng)計(jì)查詢方式，分為按項(xiàng)目采購統(tǒng)計(jì)和按采購價格統(tǒng)計(jì)兩種，可以對供應(yīng)商報價的歷史紀(jì)錄、訂單響應(yīng)、送貨及時率、貨物合格率、交易數(shù)據(jù)等進(jìn)行自動統(tǒng)計(jì)，為采購決策提供強(qiáng)有力支持。

　　供應(yīng)商管理及評估：供應(yīng)商通過網(wǎng)上注冊，申請成為供應(yīng)商企業(yè)，經(jīng)過采購管理軟件對供應(yīng)商注冊信息校對、驗(yàn)證通過，供應(yīng)商真正注冊成為采購網(wǎng)供應(yīng)商;采購商可對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證，使其成為自己的潛在供應(yīng)商;擁有供貨資質(zhì)的供應(yīng)商稱為正式供應(yīng)商;采購商可對正式供應(yīng)商進(jìn)行評估，選出合格供應(yīng)商。

　　采購目錄維護(hù)：采購品目錄是整個采購系統(tǒng)的基礎(chǔ)和根本，它具有統(tǒng)一分類、統(tǒng)一編碼的特點(diǎn)，各個采購商根據(jù)自身企業(yè)的特點(diǎn)和需要進(jìn)行維護(hù)。

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