與海外買家進(jìn)行價(jià)格談判的要點(diǎn)

時(shí)間：2020-10-18 13:59:52 Negotiation 我要投稿

　　與海外買家進(jìn)行價(jià)格談判的要點(diǎn)，你們都知道嗎?下面由小編為大家整理的與海外買家進(jìn)行價(jià)格談判的要點(diǎn)，希望可以幫到大家!

　　在于海外買家進(jìn)行價(jià)格談判的時(shí)候，其實(shí)就是買賣雙方綜合實(shí)力的對(duì)比。作為最重要的談判者---外銷員，應(yīng)當(dāng)在談判前做好充分的準(zhǔn)備，千萬(wàn)不要倉(cāng)促上陣，否則你會(huì)死的很慘。首先，要盡可能了解對(duì)手的情況。比如：買家為什么要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，不同的客戶需求他們關(guān)注的要素是不一樣的。還有就是對(duì)方的談判代表是一個(gè)人還是幾個(gè)人，如果是多人，誰(shuí)是決策者?不同的人，他們關(guān)注的點(diǎn)是否有所不同? 為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的我能夠購(gòu)買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗任疫@個(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)行情。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒(méi)有”。談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)，對(duì)同行產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。

　　其次，要了解對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉，還有就是產(chǎn)品的功能屬性和外銷遞延屬性。許多外銷員都不能清楚說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和在不同國(guó)家的需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。

　　第三，既然是價(jià)格談判，外銷員還要非常了解國(guó)內(nèi)出口的價(jià)格水平，國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名字;還要了解產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售價(jià)格水平，以計(jì)算差價(jià);以及其他國(guó)家的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司情況。當(dāng)然想做到完全了解也不容易，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)搜集和準(zhǔn)備相關(guān)資料，以達(dá)到心中有底。比如說(shuō)：買家想要采購(gòu)的這種產(chǎn)品，最新的中國(guó)出口的數(shù)據(jù)，你有沒(méi)有?

　　如果，你有上圖這樣的數(shù)據(jù)，你就對(duì)整個(gè)中國(guó)出口市場(chǎng)的價(jià)格非常有數(shù)了。假如你都知道你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字(有時(shí)，外商會(huì)透露給你的，如果你溝通技巧比較好的話，哪怕只告訴你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地其實(shí)也可以)，那你更是心中有底了。其實(shí)，有很多海外買家，他們?cè)诓少?gòu)的時(shí)候，也一樣會(huì)買這種數(shù)據(jù)，來(lái)對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行摸底和調(diào)研。所以，信息對(duì)稱還是不對(duì)稱，是買賣雙方博弈中的一個(gè)重要武器。

　　其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，工藝流程，生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，如果是談判的標(biāo)的比較大，或者是比較復(fù)雜的產(chǎn)品，一般工廠談判的都是外銷員和生成部負(fù)責(zé)人，研發(fā)部負(fù)責(zé)人共同參與為宜。而外貿(mào)公司談判的最好是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候，能夠及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。因?yàn)�，有時(shí)候機(jī)會(huì)就是在你結(jié)結(jié)巴巴對(duì)客戶的問(wèn)題回答不上來(lái)的時(shí)候溜走了。

　　雖然說(shuō)和海外買家談?wù)剝r(jià)格基本上是談判當(dāng)中最困難的一步，但我們也不是不可以掌握主動(dòng)的。通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你就知道如何表達(dá)以讓客戶接受你比同行高的價(jià)格了。

　　如果買家嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)形象也是增加價(jià)格的砝碼。談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提下，一定要把訂單的數(shù)量和價(jià)格掛起勾來(lái)，不能單純的就價(jià)格而談價(jià)格。而且，定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把高興或者失望情緒在談判中暴露給客戶。

　　價(jià)格談判中，記住一句話：只和自己做比較，不和他人做比較。千萬(wàn)不要拿自己的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較。只有自己公司的產(chǎn)品做比較，比如：A款和B款進(jìn)行對(duì)比，或者新款和老款做對(duì)比。客戶提不提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重要，重要的是你不能提;你每提一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，其實(shí)就是在提醒客戶他還有其他的選擇。而且一旦陷入了和競(jìng)品做比較的漩渦，就會(huì)陷入到無(wú)休止的'比較當(dāng)中去。如果客戶主動(dòng)提出來(lái)這種比較，就要盡快差開(kāi)話題。或者直接說(shuō)，不太了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，沒(méi)有可以比較的地方。當(dāng)然，如果你能夠直接回絕比較，就需要對(duì)客戶提出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品非常熟悉才行，所以，慎用直接拒絕。

　　記住，沒(méi)有落在文字上的約定是不算數(shù)的。無(wú)論買家是否講信譽(yù)，只有用白紙黑字寫下來(lái)，對(duì)雙方才都有保障。只要簽定了合同，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)才是公平的。所以談判的時(shí)候也不要把話說(shuō)死，只要沒(méi)有簽定合同，哪怕買家口頭上答應(yīng)的再好，也不能放松警惕。

　　另外，不要因?yàn)榭蛻舻膲簝r(jià)過(guò)低，就甩臉不想談了。比如：你報(bào)價(jià)1000，客戶還價(jià)到300，你覺(jué)得客戶出價(jià)這么低，完全沒(méi)沒(méi)誠(chéng)意。你就說(shuō)：“我們最低價(jià)850，低于這個(gè)價(jià)，我們就不談了。” 在商務(wù)談判的過(guò)程中，沒(méi)有不能談的地方�？蛻羲€盤到300，表面上看起來(lái)和你們的報(bào)價(jià)比起來(lái)低得離譜，但實(shí)際上也告訴你，起碼最低的成交價(jià)也是300，起碼你們交易的區(qū)間就已經(jīng)出來(lái)了，就是在850-300之間;至少299肯定沒(méi)戲了。這時(shí)候一定要迂回一下，可以說(shuō)自己有事出去一下，或者向一個(gè)虛擬的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示等方式，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對(duì)策的時(shí)間。如果你們是通過(guò)郵件往來(lái)談判的，也可以說(shuō)自己有事出差，等2天再給予回復(fù)，然后利用2天的時(shí)間來(lái)商量應(yīng)對(duì)之策。

　　還是回到前面我們所說(shuō)的溝通之前一定要使自己獲得資料的最大化。要在談判的過(guò)程中了解客戶是否在中國(guó)采購(gòu)過(guò)，采購(gòu)過(guò)大概的量，都是找誰(shuí)采購(gòu)的，然后從上面的數(shù)據(jù)里面去找出以前客戶供應(yīng)商采購(gòu)的實(shí)際價(jià)格。看看跟客戶嘴上所說(shuō)的價(jià)格比起來(lái)是不是有差距，差距有多大，以此來(lái)判斷客戶報(bào)出來(lái)的300這個(gè)價(jià)格，真的是他的目標(biāo)價(jià)，還是獅子大開(kāi)口來(lái)狠殺你的價(jià)格，或者是在談判的初期就給你一個(gè)下馬威。

　　所以說(shuō)商業(yè)信息非常重要，做到知己和知彼，好好利用手頭上的商業(yè)情報(bào)，是談判中的重要的武器。

　　最后再說(shuō)2個(gè)重要的注意事項(xiàng)：

　　1.基本的禮貌和商務(wù)禮儀還是非常有必要的，但也不要對(duì)客戶太恭敬和客氣，有時(shí)候，會(huì)起到反作用的。做到不卑不亢即可。

　　2..如果答應(yīng)客戶的條件，尤其是寫進(jìn)合同的，一定要履約。哪怕賠錢也要做。因?yàn)�，如果你把外貿(mào)當(dāng)成人生的事業(yè)來(lái)做的話，誠(chéng)信永遠(yuǎn)是第一位的。

更多相關(guān)文章推薦：

1.商務(wù)談判價(jià)格談判

2.價(jià)格談判對(duì)話

3.商務(wù)價(jià)格談判

4.英文談判與要點(diǎn)

5.如何用商務(wù)英語(yǔ)對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判

6.該如何用商務(wù)英語(yǔ)對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判

7.價(jià)格談判技巧