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銷售員應(yīng)藝術(shù)地說服客戶
有一個(gè)人去問牧師：“我可以在禱告的時(shí)候抽煙嗎?” “不可以。”牧師很肯定地回答。他接著問道：“我工作的時(shí)候想上帝，吃飯的時(shí)候想上帝，抽煙的時(shí)候也可以想上帝嗎?”“當(dāng)然可以!”牧師高興地說。 營(yíng)銷被認(rèn)為是一種說服的藝術(shù)。 當(dāng)然，我們這里說的“藝術(shù)”并不是指一種語(yǔ)言游戲，也不是一般。
我們所理解的藝術(shù)，而是指一種巧妙的、讓人感興趣而且回味無窮的方法。很多企業(yè)實(shí)踐證明，當(dāng)企業(yè)能夠用一種“藝術(shù)”的方式，向顧客傳遞產(chǎn)品信息，有創(chuàng)意地銷售產(chǎn)品的時(shí)候，顧客就更容易被說服，企業(yè)也往往能夠獲得更好的營(yíng)銷效果。那么，怎樣才是“藝術(shù)”地說服呢?
(1)讓產(chǎn)品變得“藝術(shù)”起來。有一個(gè)“藝術(shù)”的賣點(diǎn)，即企業(yè)應(yīng)當(dāng)為自己的產(chǎn)品選擇或創(chuàng)造一個(gè)有品位和情趣并能夠激發(fā)人們熱情的賣點(diǎn)，而且最好能夠用一句簡(jiǎn)短的“主旨語(yǔ)”概括這個(gè)賣點(diǎn)。
(2)讓產(chǎn)品的信息傳播方式“藝術(shù)”起來。雖然直白有直白的優(yōu)勢(shì)，能夠“直奔主題”，直接指向產(chǎn)品;但是，“藝術(shù)”也有“藝術(shù)”的好處，能夠有更強(qiáng)的感染力。而且實(shí)踐證明，越是附加值高的產(chǎn)品，這種“藝術(shù)”的價(jià)值和貢獻(xiàn)也就越大。例如，不直接宣傳產(chǎn)品，而是著力渲染產(chǎn)品所能夠帶來的神奇效果和美妙感受;不直接推銷產(chǎn)品，而是巧妙地告訴顧客他們還有一種重要的需求需要滿足;不通過直白的廣告拉著顧客購(gòu)買產(chǎn)品，而是通過與顧客互動(dòng)、讓顧客參與等，讓顧客自己產(chǎn)生購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)等。
(3)讓產(chǎn)品的銷售過程變得“藝術(shù)”起來�，F(xiàn)在已經(jīng)是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代了，顧客在購(gòu)買和消費(fèi)產(chǎn)品過程中的體驗(yàn)越來越重要，企業(yè)如果能夠別出心裁地設(shè)計(jì)出一種“藝術(shù)”的產(chǎn)品銷售模式，能夠給顧客帶來美好的心理和精神體驗(yàn)，當(dāng)然就能夠獲得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。例如，優(yōu)美的購(gòu)買環(huán)境、良好的接觸感覺、愉快的購(gòu)買過程、輕松舒適的購(gòu)買程序等，都能夠讓產(chǎn)品的銷售“藝術(shù)”起來。
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