有沒(méi)想過(guò)其實(shí)銷售是一種情緒接觸
銷售賣的只是商品嗎?大家有沒(méi)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，那就是shopping mall里面的Top sales肯定不是冷若冰霜的絕世女神，而大多是那些看起來(lái)不怎么美艷， 但是笑起來(lái)非常親切自然的lady。又比如說(shuō)你到一些品牌專賣店買衣服，問(wèn)銷售這件有沒(méi)小碼， 她一邊發(fā)微信一邊跟你說(shuō)“都在這里了”， 連正眼都不看你一下， 當(dāng)你再問(wèn)可不可以試的時(shí)候， 她還是玩著手機(jī)說(shuō)“我們的衣服不準(zhǔn)試也不可以講價(jià)的”。這時(shí)你還會(huì)很愿意去買這家店的衣服嗎? 同學(xué)們肯定會(huì)迫不及待問(wèn)， 我到底怎樣才可以跟客戶建立良好的情緒接觸呢?下面是YJBYS小編整理的，希望大家喜歡。
第一 · 你今天笑了嗎?
很多認(rèn)識(shí)我的人都覺(jué)得我很喜歡笑， 笑其實(shí)是很好的表情。不但可以跟客戶建立良好的情緒接觸， 也可以化解尷尬; 不但能夠積累正能量，還可以作為有效共同的基礎(chǔ)。但是大家千萬(wàn)不要為了笑而笑，皮笑肉不笑。最典型的例子就是以前小學(xué)我們舞蹈隊(duì)比賽的時(shí)候， 舞蹈老師就會(huì)指令， 把你們的笑臉露出來(lái)， 嘴巴咧開點(diǎn)，表情夸張點(diǎn)， 加上妝容， 基本上個(gè)個(gè)都是一個(gè)樣如下圖， 最后一個(gè)舞蹈下來(lái)后臉部肌肉都酸痛甚至抽筋兒。如果我們?cè)诟蛻粝嗵幍臅r(shí)候這樣假笑，不但會(huì)嚇到他們而且還會(huì)覺(jué)得你太假?gòu)亩a(chǎn)生不可靠不信任的感覺(jué)。所以笑是必須會(huì)心真心的笑， 不是為了笑而笑。每一個(gè)寬容和正能量的人，臉上總是會(huì)掛著微笑。
除了真笑， 你還需要控制下你的笑聲音量。最記得當(dāng)我剛?cè)胪赓Q(mào)行業(yè)第一次接待美國(guó)來(lái)訪客戶的時(shí)候， 對(duì)方很幽默健談， 于是我也沒(méi)那么緊張，不知不覺(jué)音量變大， 當(dāng)他一說(shuō)到好笑的事情的時(shí)候， 我哈哈哈哈的笑的很大聲，整個(gè)公司都聽見了。當(dāng)然只有我自己并沒(méi)有察覺(jué)我笑的很大聲。于是等客戶走之了后被老板叫去批了一頓，說(shuō)“以后接待來(lái)訪客戶， 注意你的笑聲， 不然感覺(jué)你很不專業(yè)好嗎?”頓時(shí)我的臉都紅了。特別是女孩子， 該有的上午禮儀還是要有的， 所以從今天開始大家都要記得要笑哦， 因?yàn)檫@種能力不是當(dāng)客戶來(lái)到就能迸發(fā)出來(lái)， 而是平時(shí)養(yǎng)成的一種習(xí)慣。Besides 愛笑的孩紙運(yùn)氣不會(huì)太差!
第二 · 是討論， 不是辯論
R U Kidding? Do U know the market? Ur prices are crazy high! What u sent me? 不知道同學(xué)們有沒(méi)收到過(guò)這些問(wèn)題?不是每個(gè)客戶都很有素質(zhì)和禮貌的，經(jīng)常我們會(huì)聽到不太客氣的comments或者甚至是complaints。對(duì)于這些問(wèn)題， 基本會(huì)有三大種的業(yè)務(wù)員類型， 第一種只會(huì)道歉型。一遇到客戶的發(fā)飆或者是投訴只會(huì)一直keep sorry; 第二種是辯論到底型。一直跟客戶解釋， 提供所有的證據(jù)說(shuō)明我們產(chǎn)品或者價(jià)格沒(méi)有問(wèn)題;第三種是高EQ型，以退為進(jìn)解決問(wèn)題。
對(duì)于第一種除了給人感覺(jué)無(wú)能之外沒(méi)有太多好處， 即使你長(zhǎng)得楚楚可憐的小可愛小美女， 當(dāng)客戶面對(duì)利益的時(shí)候還是毫不猶豫會(huì)選擇profit的，所以絕對(duì)不行做這種業(yè)務(wù)。 第二種呢，也是我最常遇到的， 特別是個(gè)性很強(qiáng)的年輕的業(yè)務(wù)， 沉不住氣啊， 覺(jué)得被客戶這說(shuō)好冤枉啊， 必須平反啊。但是親， 你有沒(méi)想過(guò)， 即使你說(shuō)贏了客戶， 那你又能得到什么呢?你贏了他， 他不爽走了， then最后損失的還是你， 所以記住， 我們做銷售做業(yè)務(wù)是溝通是談判， 是一種談?wù)撐覀冸p贏價(jià)值的問(wèn)題， 不是一場(chǎng)辯論賽。當(dāng)你真的被客戶氣到或者是很沖動(dòng)的時(shí)候不妨起來(lái)走動(dòng)下， 或者跟前輩分享下，或者吃喝點(diǎn)什么等，讓自己能把控當(dāng)下情緒的時(shí)候我們?cè)偃セ貜?fù)客戶。情緒是可以控制的， 就是看你要不要征服它而已。 有一本書叫《請(qǐng)不要做情緒的奴隸》能幫助到火氣大的親們呵呵。最后一種就是高EQ型了。 懂得先抑后揚(yáng)，以退為進(jìn)。舉個(gè)一個(gè)新鮮例子�？蛻敉对V: why the samples didnt finished after such a long time? 案例背景是答應(yīng)客戶7天出樣品， 結(jié)果10天才出來(lái)，于是客戶第8天的時(shí)候發(fā)郵件來(lái)投訴。第一步先抑：首先說(shuō)， 都是我的錯(cuò)讓樣品單delay了(注意是我不是我們公司)， so sorry是肯定少不了的。然后揚(yáng)了哈， 都怪我，in my personal idea， 我自作主張的幫你加多了一道工序，為的就是把樣品的質(zhì)量再升一個(gè)level， 希望做出來(lái)的樣品您能更加喜歡。為此是要比之前承諾的7天多3天的時(shí)間。是我?guī)湍闵暾?qǐng)的upgrade making耽誤了你3天的時(shí)間實(shí)在對(duì)不起， 但是樣品一出來(lái)我一定用加急快遞給你發(fā)。于是我的客戶不但沒(méi)有再投訴反而跟我說(shuō)thank you very much。同學(xué)們你們get 到了嗎?
第三 · 適時(shí)流露你的關(guān)心
如果你將自己與客戶的關(guān)系簡(jiǎn)單的設(shè)定為利益關(guān)系，那么你永遠(yuǎn)就是一個(gè)普通的sales， 適時(shí)的流露你的關(guān)心，真誠(chéng)往往才是最有效的銷售技巧。關(guān)心你的客戶， 記住他們每一個(gè)小要求， 發(fā)現(xiàn)他們每個(gè)小變化， 意味著你的尊重， 而他們也一定 會(huì)感受到這一點(diǎn)。如果遇到客戶悲觀或者失落的時(shí)候， 他肯跟你提及，恭喜你證明他覺(jué)得你是個(gè)好聊的人， 這時(shí)候一定要給予適當(dāng)?shù)年P(guān)心。 當(dāng)然不是停留在說(shuō)空話“祝你一切安好”， “你會(huì)沒(méi)事的”， “你開心點(diǎn)吧”這類安慰， 你聽了都沒(méi)feel啦，必須有些實(shí)際行動(dòng)。 比如昨天有個(gè)學(xué)生問(wèn)我， 老師我有個(gè)客戶剛剛做完手術(shù)， 我能怎么去關(guān)心他呢.我就發(fā)了個(gè)whatapp祝她早日康復(fù)。我的回答是， 首先你要去google術(shù)后注意事項(xiàng)， 然后整理好發(fā)給她。 其次是應(yīng)該制作個(gè)電子卡片最好帶上他們國(guó)家好聽的音樂(lè)，這樣的關(guān)心3D多了， 懂嗎?
第四· 曉之以理， 動(dòng)之以情
我們每個(gè)人都有理性的一面， 也會(huì)有感性的一面.人們都是理性的， 有縝密的思辨能力， 有完整的分析能力。 同時(shí)我們也是感性的'， 有豐富的喜怒哀樂(lè)， 也有多彩的情感世界。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)， 哪一種更有效呢?理性營(yíng)銷還是感性營(yíng)銷呢?其實(shí)兩者并沒(méi)有優(yōu)劣勢(shì)之分， 不過(guò)不同的情況， 要選擇對(duì)的方式。舉個(gè)例子。一位推銷面膜的高手， 面對(duì)白富美會(huì)說(shuō)“ 這是今年最新款的面膜，連明星冰冰啊， 慧喬啊都在用，今天才剛到的貨， 這批貨賣完了就要等3個(gè)月了。”如果面對(duì)普通OL會(huì)說(shuō)”這款面膜是全天然無(wú)熒光粉的，原材料也是全進(jìn)口您可以放心使用， 而且我們這周在做活動(dòng)， 今天是最后一天八折優(yōu)惠�？梢娒鎸�(duì)不同的客戶群體， 用不同的銷售方式更work。當(dāng)然兩者一般還能結(jié)合起來(lái)用。用感性宣傳拉進(jìn)與客戶的距離， 再用理性宣傳產(chǎn)品，讓客戶覺(jué)得產(chǎn)品合適自己，既能做到動(dòng)之以情， 又能做到曉之以理。
第五· 多練多讀
看起來(lái)是廢話卻是真理的一句“多練多讀”， 因?yàn)槲揖褪沁@么過(guò)來(lái)的。 人必須是在生活歷練和經(jīng)歷中成長(zhǎng)， 也是在知識(shí)的海洋中學(xué)習(xí)。所以不要光羨慕別人的好， 靜下來(lái)看看自己還有什么可以做的， 還有什么可以拼的，還有什么還沒(méi)有計(jì)劃的。我記得我心理學(xué)老師問(wèn)過(guò)我一個(gè)問(wèn)題“你有沒(méi)有試過(guò)挑戰(zhàn)過(guò)自己的極限?“ 對(duì)這句話我真的很觸動(dòng)。 比如說(shuō)平時(shí)你只能做5分鐘平板撐， 如果你今天做了6分鐘你成功進(jìn)步了， 但是那個(gè)不是你的極限， 你知道自己的極限能做幾分鐘嗎?不知道一定要試下， 因?yàn)檎鎸?shí)的你比你想象中強(qiáng)大N倍。
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