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保健品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
醫(yī)藥保健品市場(chǎng)成就了一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)，很多企業(yè)都是憑借一套行之有效的模式成就市場(chǎng)霸業(yè)。以下是小編為大家整理的保健品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
保健品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇1
對(duì)于每一個(gè)患者，經(jīng)過(guò)多年的治療，一定有一些怨言，有一些問(wèn)題，我們采用遠(yuǎn)程電話(huà)溝通，最后產(chǎn)生銷(xiāo)售，這就需要有一整套的保健品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。通過(guò)運(yùn)用這些方法和技巧，達(dá)到溝通的目的，在溝通的過(guò)程中，總結(jié)了一些保健品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，通過(guò)這些技巧和話(huà)術(shù)的使用，提高銷(xiāo)售，達(dá)成目標(biāo)。
保健品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一、放風(fēng)箏
這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類(lèi)患者還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失;如果追的太松，如果其它廠(chǎng)家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高;線(xiàn)放的太長(zhǎng)，收線(xiàn)就慢。因此，要適度跟蹤患者。
保健品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二、換位
換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說(shuō)在和患者溝通的過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購(gòu)買(mǎi)，就可以借助專(zhuān)家的力量，因?yàn)閷?zhuān)家具有一定的權(quán)威性，讓專(zhuān)家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。
保健品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)三、表與里
表與里就是學(xué)會(huì)由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問(wèn)題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問(wèn)題。多問(wèn)幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿(mǎn)足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。
保健品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)四、留想頭
在溝通的過(guò)程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話(huà)題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話(huà)題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。
保健品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)五、大范圍
在這種電話(huà)行銷(xiāo)的過(guò)程中，要想達(dá)到更高的銷(xiāo)售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多，因?yàn)槌山皇怯幸粋�(gè)概率的`，所以只有通過(guò)大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
保健品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)六、比較
比較是在銷(xiāo)售過(guò)程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓患者參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過(guò)治療，很多都沒(méi)有改變)，這就說(shuō)明五年前沒(méi)有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。
保健品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)七、替代法
一是用專(zhuān)家親筆信代替電話(huà)溝通，此法主要是對(duì)于來(lái)信的患者，經(jīng)過(guò)溝通后又反應(yīng)平淡的，專(zhuān)家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想，因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕�，這時(shí)銷(xiāo)售人員要抓住時(shí)機(jī)，幫助他下定決心，促成購(gòu)買(mǎi)。
保健品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇2
1、先發(fā)制人法。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果促銷(xiāo)員感到顧客可能要提出某些反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。這樣不僅會(huì)避免顧客反對(duì)意見(jiàn)的產(chǎn)生，同時(shí)保健品加盟店促銷(xiāo)員坦率地提出保健品存在的某些不足還能給顧客一種誠(chéng)實(shí)、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，保健品加盟店促銷(xiāo)員千萬(wàn)不要給自己下絆腳石，要記住：在主動(dòng)提出保健品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿(mǎn)的解釋。
例如：“您可能認(rèn)為它的價(jià)格貴了一點(diǎn)，但這種保健品是同類(lèi)型里最便宜的了�！薄ⅰ澳F(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必?fù)?dān)心，保健品是沒(méi)有副作用�！�
2、自食其果法。
對(duì)壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣(mài)出去嗎?”此時(shí)，保健品加盟店促銷(xiāo)員要用肯定的語(yǔ)氣回答：“因?yàn)楸＝∑肥峭ㄟ^(guò)質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過(guò)銷(xiāo)量創(chuàng)建品牌，保健品加盟店一直認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來(lái)的，也不能對(duì)顧客負(fù)責(zé)。您說(shuō)呢?”。
顧客對(duì)保健品提出的缺點(diǎn)成為他購(gòu)買(mǎi)保健品的理由，這就是自食其果法。
3、歸納合并法。
把顧客的幾種反對(duì)意見(jiàn)歸納起來(lái)成為一個(gè)，并作出圓滿(mǎn)的答復(fù)，不僅會(huì)使顧客敬佩保健品加盟店促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力，還會(huì)削弱意見(jiàn)產(chǎn)生的影響，從而使銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。
4、認(rèn)同法。
對(duì)顧客的偏見(jiàn)要認(rèn)同。對(duì)開(kāi)口就拒絕的顧客，保健品加盟店促銷(xiāo)員不要?dú)怵H，更不必與顧客爭(zhēng)辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀(guān)點(diǎn)，只會(huì)增加對(duì)立感，造成銷(xiāo)售失敗。正確的做法是要采用詢(xún)問(wèn)的方式找出導(dǎo)致偏見(jiàn)的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見(jiàn)，改變其看法。
5、攤牌法。
當(dāng)保健品加盟店促銷(xiāo)員和顧客在互相不能說(shuō)服對(duì)方的情況下(如顧客始終處于兩難境地)，保健品加盟店促銷(xiāo)員要掌握主動(dòng)，可以采用反問(wèn)的方式以表明自己的誠(chéng)意，借此來(lái)答復(fù)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對(duì)程度，還可以使顧客不會(huì)再糾纏這個(gè)問(wèn)題。
例如，顧客一再詢(xún)問(wèn)：“我用這種保健品真的有那么有效嗎?”保健品加盟店促銷(xiāo)員可以笑著回答：“您說(shuō)吧，我要怎么才能說(shuō)服您呢?”或“那您覺(jué)得呢?”。
6、比喻法。
對(duì)保健品不太了解的顧客，保健品加盟店促銷(xiāo)員需要做進(jìn)一步的解釋�？梢酝ㄟ^(guò)介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等(如贈(zèng)閱宣傳資料)較生動(dòng)的方式使問(wèn)題容易理解，消除顧客的疑慮。
比喻能化抽象為具體，能把深?yuàn)W的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?shí)，特別有利于顧客的理解。
7、同意法。
有保留地同意顧客的意見(jiàn)。對(duì)自我表現(xiàn)和故意表示反對(duì)的顧客，保健品加盟店促銷(xiāo)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，保健品加盟店促銷(xiāo)員還要在言語(yǔ)上附和以求得一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無(wú)謂的爭(zhēng)辯。在保證顧客不會(huì)做出強(qiáng)烈反對(duì)的情況下，保健品加盟店促銷(xiāo)員可以主動(dòng)的推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，在保健品的介紹中，自行消除這種反對(duì)意見(jiàn)。
例如：“對(duì)，說(shuō)的對(duì)極了，您似乎對(duì)這個(gè)問(wèn)題很在行。我們還是來(lái)看看保健品的.原料吧!”、“您真會(huì)開(kāi)玩笑，這個(gè)保健品與眾不同的地方是……�！被颉皩�(duì)，您了解得真是太透徹了!”(然后再恰到好處的運(yùn)用其他銷(xiāo)售技巧和手段)。
請(qǐng)記�。褐灰獫M(mǎn)足這類(lèi)顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購(gòu)買(mǎi)心理。
8、截?cái)嗪舐贩ā?/strong>
有些顧客熱心地挑選了一陣保健品之后，突然找借口說(shuō)不要了，這對(duì)保健品加盟店促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)打擊。那么該如何來(lái)處理這類(lèi)型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優(yōu)秀的保健品加盟店促銷(xiāo)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。
顧客對(duì)保健品提出反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售活動(dòng)中的一種常見(jiàn)現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買(mǎi)意向的征兆。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在保健品上多費(fèi)心思和口舌了。實(shí)際上顧客的反對(duì)意見(jiàn)使他參與到了銷(xiāo)售活動(dòng)中來(lái)，說(shuō)明他期望與保健品加盟店促銷(xiāo)員溝通信息。為把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷(xiāo)售的行為，保健品加盟店促銷(xiāo)員要抓住機(jī)會(huì)，探究顧客反對(duì)意見(jiàn)的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對(duì)意見(jiàn)，做出合理的保健品解釋以滿(mǎn)足顧客的要求，從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)成交的目的。
7、立即答復(fù)。
保健品加盟店促銷(xiāo)員對(duì)顧客的偏見(jiàn)、價(jià)格上的反對(duì)、對(duì)保健品不太了解以及由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)要立即作出答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種反對(duì)意見(jiàn)的顧客都有一種想進(jìn)一步了解保健品的欲望，如果不及時(shí)滿(mǎn)足顧客的這種需要、堅(jiān)定他對(duì)保健品的信心，顧客就很有可能放棄對(duì)保健品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷(xiāo)售活動(dòng)。所以，保健品加盟店促銷(xiāo)員要抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取銷(xiāo)售成功。
8、延后回答。
對(duì)借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)等反對(duì)意見(jiàn)，保健品加盟店促銷(xiāo)員不要立即給予解釋?zhuān)驗(yàn)檫@三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和促銷(xiāo)員是處于對(duì)立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對(duì)意見(jiàn)的正確與否，只會(huì)加劇這種對(duì)立。
9、提前回答。
如果是顧客先提出的某些反對(duì)意見(jiàn)，保健品加盟店促銷(xiāo)員往往要花費(fèi)很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類(lèi)問(wèn)題的產(chǎn)生，保健品加盟店促銷(xiāo)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀(guān)問(wèn)題指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。
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