如何使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)檎娇蛻?hù)
銷(xiāo)售是一個(gè)漢語(yǔ)詞語(yǔ)，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。以下是小編為大家整理的如何使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)檎娇蛻?hù)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
如何使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)檎娇蛻?hù)
要讓那些潛在的客戶(hù)變成正式客戶(hù)，讓他們心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)你的商品，甚至成為你的朋友，幫助你銷(xiāo)售商品，你必須了解他的個(gè)性心理，并與他進(jìn)行交流。由于這些潛在客戶(hù)的個(gè)性、經(jīng)歷、習(xí)慣、態(tài)度不盡相同，銷(xiāo)售人員要想打開(kāi)銷(xiāo)路，就必須掌握與各種不同類(lèi)型的人的交際藝術(shù)，做到因人而異去銷(xiāo)售，不放棄任何一筆可能的買(mǎi)賣(mài)。如何用不同的方法與各種不同類(lèi)型的潛在客戶(hù)交往呢?
(一)陌生的潛在客戶(hù)
認(rèn)識(shí)陌生的潛在客戶(hù)有兩種渠道：一種是通過(guò)別人介紹，你已經(jīng)通過(guò)介紹人有了一些了解;一種是偶然遇到，你一點(diǎn)印象也沒(méi)有。即使有了印象，也千萬(wàn)不要用印象來(lái)左右自己對(duì)陌生人的認(rèn)識(shí)，對(duì)他們你當(dāng)然不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談銷(xiāo)售，但是，你可以先了解對(duì)方，營(yíng)造起交談的氣氛來(lái)。
(二)固執(zhí)的潛在客戶(hù)
固執(zhí)的人一般個(gè)性都較強(qiáng)，他們總是深信自己一貫正確，喜歡與人爭(zhēng)執(zhí)，特別是有第三者在場(chǎng)時(shí)，他們是不肯罷休也不肯后退一步的。但他們有時(shí)也會(huì)感到孤獨(dú)，常有心服口不服的表現(xiàn)。在與這類(lèi)客戶(hù)打交道時(shí)，最好是順著他的思路靈活應(yīng)對(duì)，而不要引起爭(zhēng)執(zhí)，不要奢望能輕易地說(shuō)服對(duì)方。
(三)挑剔的潛在客戶(hù)
有些人因?yàn)樾愿竦脑�，�?duì)什么事都挑剔。他們憑自己的好惡行事，對(duì)什么都極為挑剔，從商品到銷(xiāo)售人員，他的好惡都十分明顯。這類(lèi)客戶(hù)
對(duì)任何細(xì)節(jié)都會(huì)區(qū)分為喜好和討厭兩類(lèi)，一旦被他打上“感情色彩”的印記，要改變就難了。
(四)節(jié)儉的潛在客戶(hù)
節(jié)儉型的人會(huì)把各種東西都看得非常寶貴，他什么東西也舍不得丟棄，將金錢(qián)視為生命，從不會(huì)亂花一分錢(qián)。銷(xiāo)售人員在與這類(lèi)客戶(hù)打交道時(shí)，最重要的法則是把自己也裝扮成很節(jié)儉的人。
(五)謹(jǐn)慎的潛在客戶(hù)
這類(lèi)客戶(hù)做事小心謹(jǐn)慎，從不盲目作出決定，在充分考慮成熟后才能作決定。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，切不可性急，不要催得太緊，要順著對(duì)方的性格，配合對(duì)方的步調(diào)，但也不可使自己處于被動(dòng)地位。
(六)過(guò)分熱情的潛在客戶(hù)
這種類(lèi)型的客戶(hù)有兩種情況，一種是天性就熱情，另一種則是另有目的。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，先要細(xì)心觀察，了解對(duì)方屬于哪一種類(lèi)型。
至于天性就熱情的人，抓住他們的心理就容易多了。他們是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，與他們打交道不用刻意討他們的喜歡，只要表現(xiàn)出自己的熱情、真誠(chéng)就可以把他們吸引住，要誠(chéng)心以待，對(duì)他們彬彬有禮，對(duì)自己的商品充滿(mǎn)自信，詳細(xì)地說(shuō)明商品優(yōu)點(diǎn)就行了。
(七)疑心重的潛在客戶(hù)
這類(lèi)客戶(hù)較多，他們總是緊蹙著眉頭，扁著嘴，懷疑的眼神不停地在你身上打量。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，你要在態(tài)度上給他以坦誠(chéng)老實(shí)的感覺(jué)，不可讓他產(chǎn)生華而不實(shí)的印象。
提示
對(duì)于各種類(lèi)型的潛在客戶(hù)，你都要小心應(yīng)對(duì)。俗話(huà)說(shuō)“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”，只要你的方法正確，你的銷(xiāo)售事業(yè)就會(huì)成功。
擴(kuò)展：潛在客戶(hù)如何變?yōu)槌山豢蛻?hù)
1
介紹接近法
通過(guò)向潛在顧客作自我介紹，來(lái)接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點(diǎn)是：當(dāng)初次介紹自己時(shí)，在顧客不認(rèn)識(shí)的情況下，先向顧客介紹自己的身份，并可出示證件，以求得到顧客對(duì)自己的認(rèn)識(shí)和了解，消除戒備心理，樂(lè)意接受自己的訪問(wèn)，從而為下一步進(jìn)行銷(xiāo)售面談創(chuàng)造良好的氣氛。
2
服務(wù)接近法
直接利用自己的服務(wù)，來(lái)引起潛在顧客的注意和興趣，以便接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點(diǎn)是：在鍛煉過(guò)程中，免費(fèi)幫助他，使他在鍛煉的同時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，進(jìn)而愿意接受你的訪問(wèn)，順利轉(zhuǎn)入面談。
3
利益接近法
和客戶(hù)接觸時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)自己能給顧客帶來(lái)什么，以便接近潛在顧客的一種方法。由于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都有一種求利心理，直接告訴潛在顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品能獲取的實(shí)際私益，就比較容易引起潛在顧客的興趣，繼而情愿進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)洽談。這一點(diǎn)我之前在互聯(lián)外貿(mào)論壇也發(fā)帖介紹過(guò)，這里再?gòu)?qiáng)調(diào)一下。
4
問(wèn)題接近法
直接向潛在顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題引起潛在顧客的興趣，以達(dá)到接近潛在顧客目的的一種方法。在得到回答后，可以繼續(xù)諄諄誘導(dǎo)，通過(guò)這一番提問(wèn)，就很容易吸引住潛在顧客，使之愿意洽談購(gòu)買(mǎi)。在運(yùn)用這種方法時(shí)，應(yīng)注意所提的問(wèn)題必須是潛在顧客所關(guān)心的問(wèn)題，否則，便難以達(dá)到接近潛在顧客的目的。
5
好奇接近法
利用客戶(hù)的好奇心理，來(lái)達(dá)到接近潛在顧客的一種方法。由于客戶(hù)普遍具有好奇心，受這種好奇心的驅(qū)使，大多數(shù)會(huì)產(chǎn)生興趣。業(yè)務(wù)員可以通過(guò)各種各樣的方法，來(lái)喚起潛在顧客的好奇心，然后再把話(huà)題轉(zhuǎn)向交易上來(lái)。
6
演示接近法
通過(guò)熟練的鍛煉指導(dǎo)展現(xiàn)出自己的能力，以達(dá)到接近潛在顧客目的的一種方法。這樣可使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生濃厚的興趣，從而為銷(xiāo)售活動(dòng)鋪平道路。
7
引見(jiàn)接近法
通過(guò)熟人介紹推薦，以接近潛在顧客的一種方法。由于是熟人引見(jiàn)，出于信任和禮節(jié)，能很容易得到潛在顧客的熱情接待，這樣便可直接達(dá)到接近潛在顧客的目的；采取這種方法定能促進(jìn)銷(xiāo)售的成功。
8
調(diào)查接近法
借進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查之機(jī)，以求接近潛在顧客的一種方法。銷(xiāo)售服務(wù)的過(guò)程，實(shí)際上也是市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程。在調(diào)查時(shí)，可先向潛在顧客調(diào)查了解對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)有什么意見(jiàn)、愿望和要求，待到氣氛較為融洽、交談比較投機(jī)之后，再轉(zhuǎn)向其自身，這樣就容易達(dá)到接近潛在顧客的目的。
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