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銷售具體心理學(xué)
銷售心理學(xué)
第一章 要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)那樣思考
要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)那樣思考
唯我獨(dú)尊——客戶最關(guān)心的是自己
老謀深算的客戶如何坑害你
不要又臭又長(zhǎng)的談話，有話請(qǐng)直說(shuō)
別自以為什么都知道，把客戶當(dāng)成笨蛋
假如這是你的錢(qián)，你會(huì)怎么做
只是為了我的錢(qián)，我看得出來(lái)
向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的
讓客戶覺(jué)得自己很特別——如果我要花錢(qián)，我要花得開(kāi)心 顧客口中的“考慮考慮”是什么意思
第二章 客戶需要什么
免費(fèi)的午餐連比爾·蓋茨都想要
你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片
當(dāng)上帝沒(méi)有好處時(shí)，還不如做個(gè)普通人
動(dòng)之以情——最有力的銷售武器是情感
投其所好能夠最迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的目的
滿足客戶深層次的心理需求——安全感
客戶喜歡顧問(wèn)、專家式的銷售人員
體驗(yàn)心理：以實(shí)物或戲劇化的過(guò)程抓住客戶的興趣點(diǎn)
第三章 一眼看穿客戶的心理弱點(diǎn)
愛(ài)慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器
貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜” 節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺(jué)所有的錢(qián)都花在了刀刃上 猶豫不決型客戶——用危機(jī)感使其快下決心
脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠(chéng)和為人處世的小技巧打動(dòng)他 自命清高型客戶——贊美他，順便帶點(diǎn)兒幽默感
世故老練型客戶——開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，不給他任何含糊其辭的機(jī)會(huì) 來(lái)去匆匆型客戶——抓住他的注意力，為他大大地節(jié)省時(shí)間 理智好辯型客戶——讓他感受優(yōu)越感，覺(jué)得你是個(gè)善解人意的人 小心謹(jǐn)慎型客戶——你越是著急，他越是反感
沉默羔羊型客戶——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的購(gòu)買欲望
第四章 決定客戶是否購(gòu)買的心理因素
生意屬于會(huì)定價(jià)的人
懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財(cái)源滾滾
趕時(shí)髦心理：時(shí)尚對(duì)客戶消費(fèi)心理的影響不可小覷
商品陳列中的心理學(xué)：讓客戶購(gòu)買沖動(dòng)一觸即發(fā)
不同家庭成員在購(gòu)買中扮演的角色
促銷要有技術(shù)含量——少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意
游泳池的故事：反復(fù)刺激客戶的購(gòu)買興趣點(diǎn)
第五章 銷售贏的是心態(tài)
銷售人員經(jīng)常是在“天堂”和“地獄”之間輪回的人
消除內(nèi)心對(duì)大人物的恐懼——就這樣，沒(méi)什么了不起 銷售不是“一夜暴富”，請(qǐng)做好“找死”和“早死”的準(zhǔn)備 推銷產(chǎn)品，其實(shí)就是推銷你自己
劃著的火柴才能點(diǎn)燃蠟燭，客戶只買“熱情”的單
像愛(ài)自己的孩子一樣愛(ài)你的品牌
跳蚤的忠告：沖出心理禁錮才能激發(fā)巨大潛能
沒(méi)有放棄購(gòu)買的客戶，只有放棄客戶的銷售員
越是害怕被客戶拒絕，你就越會(huì)被拒絕
銷售需要死纏而不是爛打
積極而不心急，變成銷售“牛人”并不難
酸檸檬的啟示：為什么幸運(yùn)的人總幸運(yùn)，倒霉的人總倒霉
第六章 消費(fèi)心理知多少
嫌貨才是買貨人
你不賣他偏要，不許偷看他偏看
得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是最香的 為客戶編個(gè)“她”的故事
槍打出頭鳥(niǎo)，客戶想知道除了自己之外還有誰(shuí)買過(guò) 物以類聚，人以群分：不同人群消費(fèi)心理大不同
身份決定行為——給他一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的身份
沖動(dòng)有時(shí)是魔鬼，有時(shí)卻是你滾滾的財(cái)源
羊群心態(tài)：吸引大批的“羊”來(lái)吃你的“草”
巧用認(rèn)知對(duì)比原理：5000元鉆戒與500元飾品
第七章 身體語(yǔ)言中藏著的心理學(xué)
小動(dòng)作“出賣”客戶大心理
眼睛就是客戶赤裸的內(nèi)心
模仿是你跟客戶交往的“黏合劑”
點(diǎn)頭YES搖頭NO，來(lái)是COME去是GO
那些撒謊者最常做的手勢(shì)動(dòng)作
怎么坐?腿怎么放?你能看出客戶怎么想
保持距離——90%的人都不愿意和別人擠電梯
第八章 如何說(shuō)客戶才愛(ài)聽(tīng)，怎樣聽(tīng)客戶才肯說(shuō)
不該說(shuō)的批評(píng)性話語(yǔ)：“你家這樓真難爬”
千萬(wàn)不要用推銷員的口氣說(shuō)話，要像個(gè)親切的朋友去幫助他 多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”
將對(duì)方和你的“一些相同點(diǎn)”加以擴(kuò)大
不要把客戶當(dāng)上帝，要把客戶當(dāng)朋友
專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，讓客戶如墜五里云霧中
枯燥的話題，束之高閣比和盤(pán)托出更高明
不善言辭的人為何能成銷售高手
為什么要讓對(duì)方說(shuō)YES
銷售員打死也不能說(shuō)的5句話
第九章 銷售中你必須要懂得的8條心理定律
奧新頓法則：你關(guān)照好客戶的心，客戶就關(guān)照好你的生意
哈默定律：天下沒(méi)有做不成的生意，只有不會(huì)做生意的人 250定律：每個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶 二選一定律：把主動(dòng)權(quán)操縱在自己手上
跨欄定律：制定一個(gè)高一點(diǎn)兒的銷售目標(biāo)
長(zhǎng)尾理論：顛覆營(yíng)銷的二八定律
奧納西斯法則：把生意做在別人的前面
伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象
第十章 銷售中你應(yīng)該知道的10個(gè)心理效應(yīng)
軍令狀效應(yīng)：完不了任務(wù)我就去裸奔
登門(mén)檻效應(yīng)：銷售人員就是要得寸進(jìn)尺
三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上1/3處成交 沸騰效應(yīng)：將客戶的購(gòu)買熱情99加1度
首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗
共生效應(yīng)：遠(yuǎn)離大市場(chǎng)讓你遠(yuǎn)離賺錢(qián)的大機(jī)會(huì)
凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)藏有大商機(jī)
暈輪效應(yīng)：別把客戶放在暈輪下，要讓客戶愛(ài)屋及烏 踢貓效應(yīng)：讓客戶感受到“情同一體”
刻板效應(yīng)：不要用你的定勢(shì)思維判斷客戶
第十一章 在談判中“俘虜”客戶
記住這樣一句話：永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià) 低飛球技巧：先給個(gè)糖吃，再來(lái)一巴掌
把線放長(zhǎng)些，釣到的魚(yú)更大
掌握時(shí)間妙用的人才是真正的談判高手
談判地點(diǎn)的選擇藏玄機(jī)——誰(shuí)的地盤(pán)誰(shuí)做主
商務(wù)談判中說(shuō)“不”的藝術(shù)
給客戶一點(diǎn)善意的“威脅”
催款這活不容易，傳授你七招“殺手锏”
博弈的最高境界——誰(shuí)也沒(méi)有輸給誰(shuí)
第十二章 注重細(xì)節(jié)，讓客戶和你做永久的生意 做銷售就像追女孩，請(qǐng)記住她們的重要日子
拜訪客戶時(shí)記得先討一杯水
永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話
隨身攜帶記事本，及時(shí)記下客戶的要求
“客戶+1”方案——只比客戶穿得好一點(diǎn)
對(duì)客戶的秘密守口如瓶
銷售是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，早一點(diǎn)兒機(jī)會(huì)更多
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