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房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧：了解客戶(hù)的心理過(guò)程
置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售過(guò)程中，也是和客戶(hù)進(jìn)行一場(chǎng)心理較量的過(guò)程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶(hù)的心理。了解了客戶(hù)的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。下面是小編整理的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧：了解客戶(hù)的心理過(guò)程，希望對(duì)你有幫助！
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧：了解客戶(hù)的心理過(guò)程 1
如果你能夠了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)房屋的心理過(guò)程，你就能夠在其各個(gè)環(huán)節(jié)上采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，影響他做出有利于你的購(gòu)房決定。最偉大的推銷(xiāo)員是了解客戶(hù)的心理的高手，對(duì)癥下藥才是高明的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。一般說(shuō)來(lái)，客戶(hù)在購(gòu)房時(shí)，要經(jīng)過(guò)如下心理階段。
一、認(rèn)識(shí)需求階段
所謂的認(rèn)識(shí)需求，就是客戶(hù)意識(shí)到他在某一方面的缺乏，有了購(gòu)買(mǎi)某種東西來(lái)滿(mǎn)足這方面需求的意愿。
一個(gè)人明確意識(shí)到自己的需求，并努力尋求商品來(lái)滿(mǎn)足這種需求，只是銷(xiāo)售過(guò)程中的少數(shù)。大多數(shù)情況下，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求是隱形的，也就是他自己并沒(méi)有意識(shí)這種需求，或者即使有感覺(jué)但并沒(méi)有強(qiáng)烈的意愿。這個(gè)時(shí)候，就是房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的著力點(diǎn)。我們大部分的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧都是圍繞著如何使客戶(hù)意識(shí)到自己的購(gòu)房需求，提升他的購(gòu)房欲望展開(kāi)的。
在這個(gè)階段房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的重點(diǎn)就是讓客戶(hù)意識(shí)到自己購(gòu)房的需求，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
二、搜集信息階段
當(dāng)客戶(hù)意識(shí)自己需要購(gòu)房的時(shí)候，他就會(huì)通過(guò)各種途徑對(duì)購(gòu)買(mǎi)房子的相關(guān)信息進(jìn)行搜集，為自己決策做準(zhǔn)備。
他收集信息的內(nèi)容可以分兩個(gè)方面，一是關(guān)于房子的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，也就是買(mǎi)什么樣的房子才合適？這是他下一步進(jìn)行選房的依據(jù)。這個(gè)內(nèi)容對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的意義在于，可以通過(guò)影響顧客的購(gòu)房標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶(hù)選擇你的房子。比如通過(guò)廣告宣傳，或銷(xiāo)售人員宣傳，向客戶(hù)介紹什么樣的人適合買(mǎi)什么房子，就是其中的一個(gè)方法。
收集信息內(nèi)容的第二個(gè)方面就是對(duì)房源情況的收集，客戶(hù)會(huì)對(duì)所收集到的房源情況，按照第一方面的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估。
客戶(hù)在搜集信息時(shí)采取什么渠道也是有說(shuō)道的。一般來(lái)說(shuō)，他通過(guò)兩個(gè)方面搜集。一是內(nèi)部渠道，即客戶(hù)大腦中已有的記憶，學(xué)過(guò)《定位》這部書(shū)的讀者都明白，最先進(jìn)入客戶(hù)大腦的信息將會(huì)在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策中起到最重要的作用，這就是為什么房地產(chǎn)商人連篇累牘打廣告的原因。二是外部渠道，即客戶(hù)從家庭、單位、親朋好友、媒體、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)獲得的信息，而其中以銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員提供的信息最為關(guān)鍵，同時(shí)形成良好的社會(huì)口碑也會(huì)有力影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。
在這個(gè)階段房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵是讓客戶(hù)形成對(duì)自己有利的購(gòu)買(mǎi)房屋的.標(biāo)準(zhǔn)，并讓自己的房屋進(jìn)入客戶(hù)的備選名單。
三、評(píng)估階段
客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)房屋的標(biāo)準(zhǔn)，又有了購(gòu)買(mǎi)房屋的名單，他就會(huì)對(duì)備選的名單進(jìn)行評(píng)估，從中選擇他喜歡的樓盤(pán)和房屋。那么對(duì)于符合他標(biāo)準(zhǔn)的同等條件房屋，他會(huì)考慮一些細(xì)節(jié)上的差異，最后甄別出自己要的房子。
這個(gè)過(guò)程并不是僅僅在客戶(hù)心中發(fā)生，很多客戶(hù)在猶豫的時(shí)候，傾向于反復(fù)去現(xiàn)場(chǎng)看自己中意的樓盤(pán)進(jìn)行比較，他們甚至?xí)鶕?jù)銷(xiāo)售人員的一個(gè)表情，一個(gè)說(shuō)法來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決策。此時(shí)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧thldl。org。cn的重點(diǎn)是制造各種有利于自己的差異優(yōu)勢(shì)，讓購(gòu)房者的天平向自己一方傾斜。
四、決策階段
客戶(hù)通過(guò)評(píng)估，最后下定決心購(gòu)買(mǎi)某個(gè)房屋。這個(gè)過(guò)程對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是個(gè)痛苦的過(guò)程，意味著客戶(hù)要承擔(dān)金錢(qián)、購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)損失的風(fēng)險(xiǎn)，因此，大部分客戶(hù)往往采取拖延、回避做購(gòu)買(mǎi)決策的方式，而久拖不決往往造成了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的流失。
因此，在這個(gè)階段房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的主要任務(wù)就是促進(jìn)客戶(hù)早日成交，關(guān)于如何促成交易，以后會(huì)介紹，大家也可以參看|《推銷(xiāo)技巧》欄目的一些方法。
五、購(gòu)買(mǎi)后的行為
客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)房屋后，一般都會(huì)有個(gè)“購(gòu)后不協(xié)調(diào)”的心理，他會(huì)對(duì)自己的決策、對(duì)房屋等產(chǎn)生懷疑心理，嚴(yán)重的甚至?xí)笸朔俊＜词箾](méi)有“購(gòu)后不協(xié)調(diào)”心理，客戶(hù)也會(huì)對(duì)交易后的情況進(jìn)行評(píng)估，并形成對(duì)房地產(chǎn)商或房子的最終評(píng)價(jià)，這就形成了他對(duì)該項(xiàng)目的口碑。
在這個(gè)階段中，房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的重點(diǎn)是通過(guò)良好的售后服務(wù)消除“購(gòu)后不協(xié)調(diào)”心理，形成項(xiàng)目銷(xiāo)售良好的社會(huì)口碑，為未來(lái)房地產(chǎn)銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何分析客戶(hù)心理
1、永遠(yuǎn)不賣(mài)承諾，只賣(mài)結(jié)果！
你的產(chǎn)品越靠近客戶(hù)想要的結(jié)果，你的客戶(hù)越容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為！因?yàn)榭蛻?hù)要買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果！
所以，講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢(shì)都是沒(méi)有用的！只講結(jié)果！只講客戶(hù)最想要的結(jié)果！
把90%的時(shí)間和精力放在結(jié)果上，只把10%放在產(chǎn)品上！
描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)——
讓客戶(hù)最輕松達(dá)到結(jié)果！
讓客戶(hù)最快速達(dá)到結(jié)果！
讓客戶(hù)最安全達(dá)到結(jié)果！
2、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，只有人性！
身份感、渴望感、好奇心、購(gòu)買(mǎi)理由。對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！
幫客戶(hù)找到購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的7個(gè)理由！每次都告訴他這7大理由！
3、營(yíng)銷(xiāo)就是打破客戶(hù)的平衡！
讓對(duì)方意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性！
在你的領(lǐng)域，客戶(hù)是沒(méi)有能力知道自己想要什么的！他只知道膚淺的，表面的！所以要走進(jìn)客戶(hù)的心里，幫他認(rèn)識(shí)問(wèn)題，找到需求！
每個(gè)客戶(hù)都希望有一個(gè)商家能壟斷、接管他的某一個(gè)方面的生活一輩子！因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有安全感！
客戶(hù)最需要的是在付款瞬間的服務(wù)！用服務(wù)觸發(fā)他的內(nèi)疚感和自豪感！給他意料之外的驚喜！
4、一個(gè)客戶(hù)見(jiàn)證勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)！
永遠(yuǎn)不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好，讓客戶(hù)說(shuō)，讓身邊人說(shuō)！
客戶(hù)見(jiàn)證要素——
名人見(jiàn)證；
見(jiàn)證結(jié)果，不要見(jiàn)證過(guò)程；
購(gòu)買(mǎi)理由；
數(shù)字化見(jiàn)證；
不賣(mài)產(chǎn)品只賣(mài)方案！
5、工具加持成交加倍
透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，了解了客戶(hù)的心理，就需要房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人迅速做出反應(yīng)了——
例如推薦合適的房源信息
例如針對(duì)不同客戶(hù)需求，在分享朋友圈時(shí)，分組可見(jiàn)
例如通過(guò)經(jīng)紀(jì)人在線(xiàn)辦公軟件房客多建立自己的微信房源微店鋪，分享獲客時(shí)，只要客戶(hù)有興趣點(diǎn)擊了進(jìn)去，系統(tǒng)自動(dòng)跟進(jìn)記錄客戶(hù)行為軌跡，真實(shí)詳實(shí)數(shù)據(jù)幫助房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，把控客戶(hù)心理分析客戶(hù)需求，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，把握本質(zhì)提高成交。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售跟客戶(hù)溝通的溝通技巧
1、將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前。
2、客戶(hù)心理
客戶(hù)的信任心理只有信任才能接受，是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的信任，這 兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
3、認(rèn)真傾聽(tīng)不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。
4、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
5、信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
6、學(xué)會(huì)描述生活
很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)激情。要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
7、善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
8、結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶(hù)還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶(hù)就應(yīng)該有購(gòu)買(mǎi)的激情。銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
9、不要以貌取人
不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買(mǎi)力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶(hù)
10、交定
假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷(xiāo)售人員不能流露出不滿(mǎn)�？梢灾鲃�(dòng)送上戶(hù)型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
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