如何做銷售情景演練

我負(fù)責(zé)公司內(nèi)部導(dǎo)購培訓(xùn)工作已經(jīng)有3年多時(shí)間,大大小小的培訓(xùn)會(huì)議不下百場(chǎng),培訓(xùn)的導(dǎo)購人員至少在5000人以上。在導(dǎo)購培訓(xùn)的過程中,給我最大的感觸就是,導(dǎo)購人員的素質(zhì)參差不齊,每次培訓(xùn)有剛剛?cè)肼氁粌蓚�(gè)月的,也有在這個(gè)崗位上干了五六年的;有小學(xué)沒有畢業(yè)的學(xué)員,也有剛剛走出大學(xué)校門的。人員素質(zhì)差異如此之大,很難指望一場(chǎng)培訓(xùn)讓所有的學(xué)員都受益,都能在能力上有一個(gè)很大的提升。課程內(nèi)容講深一點(diǎn)的話,資歷淺的導(dǎo)購聽不懂;講淺一點(diǎn)的話,老導(dǎo)購又覺得是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。怎樣才能真正做到因材施教,讓每個(gè)人都有不同程度的提升呢?
　　在給導(dǎo)購培訓(xùn)專員開會(huì)的時(shí)候,我們?cè)��?jīng)討論過這個(gè)問題,是否可以對(duì)導(dǎo)購培訓(xùn)工作分層級(jí)來組織實(shí)施。但這樣做還是不行,這樣的話區(qū)域跨度太大,每次培訓(xùn)的成本太高了。“有心栽花花不開,無心插柳柳成陰”,在公司組織的全國春季導(dǎo)購培訓(xùn)中,銷售情景演練環(huán)節(jié)的設(shè)置,給了我很大的啟示。幾場(chǎng)銷售情景演練下來,不論是參賽的選手,還是坐在臺(tái)下的觀眾,每個(gè)人都覺得受益匪淺,對(duì)這樣的活動(dòng)豎起了大拇指。
　　銷售情景演練就是針對(duì)導(dǎo)購人員在日常銷售過程中遇到的各種問題,通過精英導(dǎo)購的現(xiàn)場(chǎng)演練、講師的專業(yè)點(diǎn)評(píng),確立一套更加實(shí)用、有效的銷售方法。
　　銷售情景演練小品介紹

　　演出內(nèi)容:導(dǎo)購如何在門店中向顧客推薦產(chǎn)品、處理顧客異議,最終實(shí)現(xiàn)成交。
　　演出人員:
　　導(dǎo)購員:銷售精英導(dǎo)購(也是參加情景演練評(píng)比活動(dòng)的選手)
　　顧客:由非參賽導(dǎo)購在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)自愿報(bào)名產(chǎn)生
　　專業(yè)評(píng)委:銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、店長、經(jīng)銷商等
　　觀眾評(píng)委:除參賽選手、扮演顧客的導(dǎo)購?fù)?其他所有導(dǎo)購人員
　　主持人:培訓(xùn)講師
　　工作人員:速記員、服務(wù)人員、攝影師
　　演出場(chǎng)次:
　　根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量,每組情景演練時(shí)間控制在10~15分鐘以內(nèi)。 　　
　　銷售情景演練的好處 　　
　　銷售情景的內(nèi)容全部來自市場(chǎng)一線的實(shí)戰(zhàn)案例,貼近導(dǎo)購日常工作,導(dǎo)購員的參與性和學(xué)習(xí)性很高,通過情景演練總結(jié)出的異議處理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。
　　在沒有產(chǎn)品和道具的幫助下進(jìn)行銷售,除了可以檢驗(yàn)導(dǎo)購的銷售能力外,還可以檢驗(yàn)導(dǎo)購對(duì)產(chǎn)品的掌握程度,有利于促進(jìn)導(dǎo)購人員在課后自發(fā)地加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)。
　　無論是赤手空拳的導(dǎo)購精英,還是喬裝打扮的顧客(由導(dǎo)購人員扮演),門店一線的情景模擬,既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分,導(dǎo)購的參與熱情高漲。
　　每場(chǎng)情景演練結(jié)束后,通過演員導(dǎo)購的自我點(diǎn)評(píng)和觀眾導(dǎo)購的自由點(diǎn)評(píng),有利于發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購隊(duì)伍中的銷售尖兵,為公司導(dǎo)購培訓(xùn)和市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍的建立儲(chǔ)備人才,同時(shí),還可以發(fā)揮優(yōu)秀導(dǎo)購的標(biāo)桿作用,激發(fā)落后導(dǎo)購的斗志。
　　銷售情景演練不再是傳統(tǒng)的課堂式授課方式,而是以學(xué)員的體驗(yàn)式討論為主,不同性格、不同從業(yè)年齡的導(dǎo)購都可以得到一定程度的能力提升。 　　
　　銷售情景演練的流程
　　■準(zhǔn)備階段
　　在準(zhǔn)備階段主要做三件事情:設(shè)計(jì)銷售情景的內(nèi)容,確定參加演練的導(dǎo)購名單,布置會(huì)場(chǎng)。
　　在確定了銷售情景演練的內(nèi)容以后,要將該情景內(nèi)容打印到小卡片上,并對(duì)卡片進(jìn)行編號(hào)作為情景號(hào)碼。特別要注意,因?yàn)樵撉榫笆墙o扮演顧客的導(dǎo)購看的,所以對(duì)于顧客角色和購買異議的描述要詳細(xì)、清楚。
　　只有具有良好銷售技能和服務(wù)水平的導(dǎo)購才能進(jìn)入導(dǎo)購角色扮演的名單,如果導(dǎo)購水平太低的話則無法達(dá)到預(yù)期的演練效果,銷售能力欠佳的表演甚至?xí)�引起一些�?dǎo)購的嘲諷,造成尷尬的現(xiàn)場(chǎng)氣氛�？梢酝ㄖ獙�(dǎo)購演練的具體時(shí)間,但演練情景的內(nèi)容一定要注意保密。
　　演練現(xiàn)場(chǎng)的布置同樣是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié),舞臺(tái)的活動(dòng)空間要充分,至少要達(dá)到一般門店的面積。最好準(zhǔn)備無線話筒(可以夾在背上的小蜜蜂),這樣就可以解放演員的雙手,讓他們的表演更加真實(shí)。提供一些常規(guī)性道具,如椅子、礦泉水、記賬本、產(chǎn)品折頁等。
　　■演練現(xiàn)場(chǎng)
　　參加比賽的導(dǎo)購在比賽前抽取出場(chǎng)號(hào)碼,領(lǐng)到號(hào)碼牌后按順序在演員席就座,不能與其他導(dǎo)購員坐在一起,更不能跟現(xiàn)場(chǎng)的觀眾進(jìn)行交流。扮演顧客的導(dǎo)購在現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生,可通過一些小游戲或者贈(zèng)送小禮品來激發(fā)導(dǎo)購的參與熱情。顧客產(chǎn)生后,到講師處領(lǐng)取情景演練內(nèi)容卡片,卡片的內(nèi)容只有講師、顧客兩個(gè)人知道,選手和觀眾都不知道每位顧客將給導(dǎo)購出什么難題。
　　在提示一號(hào)選手做準(zhǔn)備的時(shí)候,現(xiàn)場(chǎng)給3分鐘的情緒調(diào)節(jié)時(shí)間,放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒,同時(shí)要求顧客認(rèn)真體會(huì)角色,特別是異議的表達(dá)。演員上場(chǎng)后,模擬真實(shí)的門店情景做迎賓準(zhǔn)備,此時(shí)顧客按卡片要求走進(jìn)門店,正式的銷售對(duì)決開始。
　　在演練過程中,難免會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)或者會(huì)場(chǎng)騷動(dòng)的情況,因此,講師要注意對(duì)會(huì)場(chǎng)氛圍進(jìn)行控制,會(huì)場(chǎng)內(nèi)的任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響選手水平的發(fā)揮。同時(shí),要注意一些突發(fā)事件的處理,如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等。
　　■點(diǎn)評(píng)階段
　　點(diǎn)評(píng)是整個(gè)演練活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié),演練不是為了看熱鬧,而是為了總結(jié)演練中的亮點(diǎn)和不足,針對(duì)顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導(dǎo)購的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份,可以請(qǐng)導(dǎo)購先猜一下顧客的身份,這樣既可以檢驗(yàn)導(dǎo)購對(duì)顧客身份的判斷能力,更能夠活躍課堂氣氛。
　　除了邀請(qǐng)每組情景中的演員分享表演心得外,專業(yè)評(píng)委和觀眾評(píng)委的點(diǎn)評(píng)是關(guān)鍵。在評(píng)委點(diǎn)評(píng)的時(shí)候,要有速記人員將發(fā)言內(nèi)容快速記錄下來,講師把一些經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫在白板上。
　　最后,到了講師點(diǎn)評(píng)的時(shí)間。講師點(diǎn)評(píng)首先要對(duì)整個(gè)銷售情景進(jìn)行回顧,然后分別給出導(dǎo)購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對(duì)這一情景中的顧客異議,總結(jié)歸納出大家的解決辦法,果斷地對(duì)1到2個(gè)解決辦法進(jìn)行深度剖析。
　　■后續(xù)輔導(dǎo)
　　不同的銷售情景中設(shè)置的顧客異議,通過演員的演繹和評(píng)委的點(diǎn)評(píng),能夠收集到來自一線的實(shí)戰(zhàn)方法。鞏固并將這些方法進(jìn)行大范圍推廣,是銷售情景演練培訓(xùn)的又一個(gè)重要環(huán)節(jié)。因此,需要將情景中異議的處理方法編訂成冊(cè),統(tǒng)一發(fā)給受訓(xùn)人員。銷售人員在進(jìn)行門店拜訪時(shí),觀察導(dǎo)購的銷售過程,并就培訓(xùn)得到的方法向?qū)з徧岢龈纳平ㄗh。 　　
　　銷售情景演練的細(xì)節(jié) 
　　■銷售情景內(nèi)容的設(shè)計(jì)
　　銷售情景演練內(nèi)容的設(shè)計(jì)是一個(gè)比較重要的問題,情景的選擇既要符合門店的真實(shí)銷售情況,又要能夠?qū)⒚�盾激�?否則不具有戲劇化效果。情景設(shè)計(jì)得不好,導(dǎo)購員常常會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹,這樣你就很難評(píng)價(jià)導(dǎo)購員的真實(shí)銷售水平。
　　哪些是導(dǎo)購在日常工作中經(jīng)常遇到、需要通過培訓(xùn)來解決的問題呢?可能最多的就是價(jià)格異議。既然是演練,你的題目設(shè)置就不能過于寬泛,要落實(shí)到具體的價(jià)格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價(jià)格便宜”,這樣的題目是不太合適的,因?yàn)榘缪蓊櫩偷膶?dǎo)購可以發(fā)揮的空間太大,沒辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。你的價(jià)格異議設(shè)置可以是這樣一些內(nèi)容:1.整套產(chǎn)品的價(jià)格控制在2000元預(yù)算以內(nèi);2.不論最終的成交價(jià)格是多少,必須要求導(dǎo)購員再便宜100塊;3.不接受公司的贈(zèng)品,要求將贈(zèng)品折成現(xiàn)金,在貨款中直接扣除;4.在產(chǎn)品標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上,按照五折的價(jià)格成交。
　　■參加演練人員的選擇
　　既然是培訓(xùn),就一定要考慮到效率和產(chǎn)出,如果選擇的演練人員是一些剛剛?cè)肼毜男率?在銷售能力上還有很大欠缺的話,不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺(tái)演練。通過開展“優(yōu)秀導(dǎo)購評(píng)比”之類的活動(dòng),讓那些性格外向、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購走向舞臺(tái)。
　　顧客在整個(gè)銷售演練中的表現(xiàn),直接影響到導(dǎo)購水平的發(fā)揮。老導(dǎo)購在門店銷售中每天跟顧客打交道,對(duì)顧客的言談舉止模仿能力強(qiáng),更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化,因此,在選擇顧客的時(shí)候同樣要優(yōu)先考慮那些有銷售經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購。
　　■現(xiàn)場(chǎng)觀眾的參與
　　能否調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾積極地參與點(diǎn)評(píng),對(duì)整個(gè)銷售演練的培訓(xùn)效果起到了關(guān)鍵的作用。觀眾是跟著情境在思考還是在下面開小差,演員的表演和講師的控場(chǎng)能力同等重要。調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾參與到點(diǎn)評(píng)中來,一定要給觀眾更大的發(fā)言空間,哪怕他的分享跟情境的相關(guān)性不大,作為講師同樣要鼓勵(lì)他分享完自己的故事。掌聲和肯定,是對(duì)發(fā)言觀眾最好的獎(jiǎng)賞。
　　■培訓(xùn)講師的專業(yè)點(diǎn)評(píng)
　　在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng),很多時(shí)候?qū)з弳T常常會(huì)對(duì)某個(gè)問題的處理產(chǎn)生異議,然后整個(gè)會(huì)場(chǎng)就像炸開了熱鍋,各說各的方法,各講各的高招,這個(gè)時(shí)候我的做法是保持沉默,然后在黑板上快速地記下他們的答案。情景演練對(duì)講師的現(xiàn)場(chǎng)控制能力和歸納總結(jié)能力也是一種考驗(yàn),當(dāng)你用征詢的語氣詢問大家要?jiǎng)澣テ渲幸恍┎惶�妥�?dāng)?shù)拇鸢付�只保留兩個(gè)最佳答案時(shí),下面總是會(huì)有人竊竊私語,“這個(gè)方法很管用的,我就是這樣搞定了某個(gè)大客戶。”銷售情景演練的點(diǎn)評(píng)不是一言堂,直到你有辦法說服所有在場(chǎng)的人,留在黑板上的這兩個(gè)答案才是最合適的答案,這個(gè)情景演練的過程才宣告結(jié)束。

【如何做銷售情景演練】相關(guān)文章：

模擬演練:情景模擬面試技巧與模擬02-18

情景面試技巧02-18

情景面試：談薪02-18

面試特定情景的處理02-18

情景面試：話說談薪02-18

外企面試的英語情景對(duì)話11-21

外企面試英語情景對(duì)話11-13

英語面試常用的口語情景對(duì)話02-18

2022外企面試英語情景對(duì)話12-30

關(guān)于情景面試談薪酬的技巧10-31