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德國拜耳面試模擬銷售總結(jié)
本人參加了德國拜耳的兩輪面試,都出現(xiàn)了模擬銷售環(huán)節(jié)。而且是第一次在面試中遇到這種形式。難免有點緊張。
如果第一次面試時候能處理好這個環(huán)節(jié),是靠自己的機智;那么第二次面試的時候,則是靠第一次的總結(jié)面試經(jīng)驗了。
其實,德國拜耳的模擬銷售手段,假象客戶給銷售者出的難題是很連續(xù)一直的。所以,是不是可以建立這個模型,為以后到德國拜耳面試的人一點思考。
先看我的兩個經(jīng)歷:
第一輪面試:
經(jīng)理問我有手機么,叫我拿出來給她。我把自己的LG手機遞給了她。
她對我說:你現(xiàn)在是LG手機的銷售人員,向我推銷你的手機,在我眼里推銷和營銷是一個概念。(大家知道,推銷是以產(chǎn)品為中心,營銷是以客戶為中心,這個時候我頭腦里一片空白,不過正是這最后一句話讓我思考)3分鐘之后,我說可以開始了嗎?經(jīng)理點頭。
我:您好!請問您需要手機嗎?
經(jīng)理:不,我不需要。(蒙了,我不知道怎么辦了,停頓了兩秒)
我:我們LG手機是國際名牌,您看這款手機外形時尚、美觀,流行的簡潔風格,比較適合您!(這個經(jīng)理是女性,我從這點入手)
經(jīng)理:哦,是還不錯,不過我不需要手機。(再一次遭到打擊,頭暈暈暈)
我:我們LG是手機質(zhì)量好,功能強勁,并且承諾三包,會提供優(yōu)良的服務。(我的目標:從品牌質(zhì)量服務上,打動對方)
經(jīng)理:是不錯,但我真不需要,你看我現(xiàn)在有手機。。。
大家看到這里,其實我已經(jīng)心里很著急,很失落,擔心這個模擬銷售黃了;不知道大家在這個時候發(fā)現(xiàn)什么問題沒有,或者說找到什么切入點沒有。。。
經(jīng)理——。。。我不是少了,而是多了。有手機還有小靈通,放在手提包里,有時候不知道接哪個電話好。(正是這些抱怨的話,讓我找到了切入點,好在我還算機智,用長沙話講叫靈凡。客戶的需求和為什么不買手機,就是這句抱怨了,我抓住了對方給我設(shè)置的陷阱)
我——剛好我們這款手機是多模手機,可以一機多卡(吹的)您在長沙可以使用小靈通,這里信號比較好而且便宜;如果您出差離開長沙的時候,則使用CDMA全國漫游的卡,再設(shè)置小靈通呼叫轉(zhuǎn)移,這樣可以不耽誤您的通信,還可以解決您現(xiàn)在的困惑。。。
經(jīng)理——(點頭)
我——(繼續(xù)說)在售后服務方面,我保證將為您提供最優(yōu)良的服務,您看這手機外形時髦,美麗大方。。
經(jīng)理——好,可以了
模擬銷售結(jié)束,我給自己打75分。。。
第二次面試是在廣州,其他細節(jié)免去
男性經(jīng)理,稍微胖。取出他自己的手表,幾乎是扔給我——現(xiàn)在你把這塊表賣給我。
我自己觀察這塊表,外國牌子,不認識。做工精致,外形一般,沒有太多吸引人的地方。
兩分鐘后即開始:
我——您好!請問您需要手表嗎?
經(jīng)理——不需要(口氣比較冷淡,但一切都在預料中,沒有了緊張,甚至我還有些得意)
我——胡亂的扯了一通手表的好處
經(jīng)理——我現(xiàn)在有手機可以看時間,還可以定時,不需要手表,帶在手上麻煩,多余的東西。
我——是的(我點頭,首先肯定了對方的看法,始終微笑的看著他)。。。但是,手機有時候也有不小心電池電力用光不能看時間。。。
經(jīng)理——(有點不耐煩)手表又沒手機那么精確,經(jīng)常跑時(其實已經(jīng)暴露了他的一點對手表的看法)
我——那么,您認為為什么手表不好呢?(問的比較直接,亂得和他羅嗦)
經(jīng)理——手表經(jīng)常壞,時間也不準
我——您認為,手表容易損壞而且時間長了會不準嗎?(我重復了他的看法)
經(jīng)理——(點頭,表示是的)
我——恰好,我們**牌子手表世界知名,質(zhì)量可靠,保證1000年時間不會出現(xiàn)0。00001秒的誤差(吹的大吧)。。。
經(jīng)理——(打斷了我的話)可以了。。。
大家想想,是不是和第一次有很多類似
等一會,建立拜耳模擬銷售面試的模型。相信大家心里有底了
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