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教你如何開服裝店賺錢
很多人都說，找到一個(gè)理想的店面,你的開店事業(yè)也就等于成功了一半，這句話真的是一點(diǎn)也不錯(cuò)。那么如何才能選好理想的店面?下面跟著小編一起來看一下開服裝店怎么樣才能賺錢吧!
教你如何開服裝店賺錢 1
有人說開店有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：“第一是地點(diǎn);第二是地點(diǎn);第三還是地點(diǎn)”�？梢姷赇伒倪x址對(duì)于服裝企業(yè)成功經(jīng)營所具有的深遠(yuǎn)影響。全方位地思考和制定開店策略，以最有效的方式制定和執(zhí)行開店規(guī)劃，包括市場(chǎng)分析、商圈調(diào)查、選址、裝修、開業(yè)籌備和開張等，以便爭(zhēng)取到最快、最高的經(jīng)濟(jì)效益至關(guān)重要。
開店是眼下極受青睞的一種投資理財(cái)方式。的確，自己開店當(dāng)老板，假如經(jīng)營狀況比較理想，不僅可使你的財(cái)產(chǎn)得到有效的保值增值，而且還能在心理上獲得一份成就感。因此眼下關(guān)注和涉足開店的人已越來越多。要開店，就不能不考慮選擇店面的問題。
第一步：尋找適合你的“風(fēng)水寶地”
軍人打仗時(shí)要搶占有利地形，商人經(jīng)營同樣也要求尋得一塊風(fēng)水寶地。在一些大都市、商區(qū)的每一街區(qū)都會(huì)有自己的特點(diǎn)，你需要把哪一方區(qū)域當(dāng)做寶地，還要看你經(jīng)營的品種、規(guī)模、檔次及消費(fèi)對(duì)象。
兵戰(zhàn)之術(shù)講究“天時(shí)、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。在商戰(zhàn)中，“天時(shí)”代表市場(chǎng)機(jī)會(huì);“人和”即人的協(xié)調(diào)和睦;而“地利”則是發(fā)展生意的一個(gè)好位置。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。但對(duì)各具特色的服裝店來說，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。
老板們準(zhǔn)備開設(shè)的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣衣服的時(shí)裝店，有大型的，有小型的，有針對(duì)工薪階層的，有做名牌專賣的，有專門針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的，他們各自都有自己最合適的位置。經(jīng)營地址一定要認(rèn)真考慮。商圈中有很多這樣的例子，本來是一間生意興隆的商店，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的擴(kuò)展而搬遷到另外一個(gè)位置，結(jié)果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門。所以，選好地段和店面一定要把握關(guān)鍵。
每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價(jià)值，關(guān)鍵是選擇一處適合自己經(jīng)營、發(fā)展的位置。
1.中心商業(yè)區(qū)“寸土寸金”。
中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動(dòng)的高密度區(qū)域，所以房租價(jià)位也是最高的，可以說是“寸土寸金”。該區(qū)的主導(dǎo)力量是大型自選商場(chǎng)和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。由于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人海”的場(chǎng)面。
所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開一家高檔時(shí)裝專賣店，或高品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場(chǎng)中策劃一間“店中店”。這里需要注意的是，切不要因?yàn)樾奶鄣赇伒淖饨鸲艞�，要知道那么多店鋪在這里都可以生存，為什么你就不可以呢?事實(shí)上也是，高租金的店鋪往往會(huì)帶來更高的利潤。
2.次繁華商業(yè)區(qū)是“風(fēng)水寶地”。
次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。
次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開設(shè)規(guī)模中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。在經(jīng)營上應(yīng)盡可能的做一些宣傳，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營者一比高下。
另外，在一些大型商務(wù)中心或行政區(qū)，也不妨開一家顧客對(duì)象明確的'小型時(shí)裝店。比如專門針對(duì)那里的商人、白領(lǐng)或是學(xué)生。
3.群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候。
在許多城市，都會(huì)有一些一字排開的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒有中心區(qū)那樣繁華，但在時(shí)裝的某一領(lǐng)域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級(jí)白領(lǐng)服飾的天下，光彩一條街則針對(duì)都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。在群居商業(yè)區(qū)，時(shí)裝店開大開小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對(duì)位。
4.居民區(qū)的服裝店割據(jù)一方。
在現(xiàn)代城市規(guī)劃建設(shè)中有大量的居民小區(qū)，一個(gè)居民小區(qū)就如同一個(gè)微縮的小城市，市農(nóng)工商、各行各業(yè)人員應(yīng)有盡有。不過，聰明的老板總能研究出它的特點(diǎn)。如有的小區(qū)老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。
因此每個(gè)小區(qū)的消費(fèi)水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開設(shè)服裝店時(shí)，應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品的類型和價(jià)位檔次。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營高級(jí)白領(lǐng)的職業(yè)服、名牌西裝等。居家服、休閑服、運(yùn)動(dòng)服也許是更好的選擇，這當(dāng)然與經(jīng)營環(huán)境和人們逛店的心情有關(guān)。
5.偏僻街道與城市近郊不容忽視。
在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜。雖然地處偏僻，但可以把觸角伸向四面八方，人們?yōu)榱朔奖悴辉敢馔獬�，可以臨時(shí)買一些衣服，完全彌補(bǔ)了街區(qū)的偏僻。一些小院也成了開店的最佳位置。
第二步：深入考察，避免陷阱
在初步選定開店的地點(diǎn)后，還應(yīng)作進(jìn)一步的全面考察，對(duì)相關(guān)的情況做一定的調(diào)查分析后，方能決定是否最后定點(diǎn)于此�？疾熘饕幸韵聨追矫娴那闆r。
1.店面本身的情況要細(xì)思量。
我以前一個(gè)朋友從別人手里盤了一個(gè)店面下來，這個(gè)面積達(dá)15平方米的店面位于次繁華地段，每天的人流量也十分的可觀，可是租金卻非常便宜，每月只要800元，朋友以為撿到了便宜，偷偷直樂。沒想到，花了一萬多元裝修停當(dāng)，隆重開張還不到一個(gè)月，一紙《拆違通知書》送到了店里，給了他當(dāng)頭一棒。所以，在租店面之前，一定要對(duì)店面的情況作一番仔細(xì)的調(diào)查了解。
2.“轉(zhuǎn)讓”店鋪謹(jǐn)慎簽約。
有的人急于尋找店面，就找到一些掛著“轉(zhuǎn)讓”字樣的店面，迫不及待地與之談判、交付定金甚至租金。其實(shí)這種做法是極其草率的，很容易帶來一系列的后遺癥。假如你真的看中了店面，最好先從側(cè)面打聽到真正的房東(即產(chǎn)權(quán)所有者)，對(duì)其背景情況基本了解，覺得可靠后再進(jìn)行接觸。一般最好直接與真正的房東談，假如房東表示已將承包權(quán)出租，不愿再插手時(shí)，你再與現(xiàn)在的店主談判也不遲。另外，一旦談成功，也要注意必須正式簽協(xié)議并要求到房產(chǎn)所有者那里更改租賃人姓名。
3.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況要了解。
這里主要指經(jīng)營業(yè)績(jī)的情況、商品的價(jià)格水平。考察同一地段同類商店的經(jīng)營業(yè)績(jī)，可以初步測(cè)算出租此店面可能產(chǎn)生的利潤狀況;而考察他們的商品價(jià)格水平，是為了據(jù)此確定自己今后的商品價(jià)位，這些都是十分必要的。
4.客流狀況要調(diào)查。
“客流”就是“錢流”，考察客流狀況，不僅能使你對(duì)今后的經(jīng)營狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營銷重點(diǎn)提供科學(xué)的依據(jù)�？土鳡顩r主要考察這些內(nèi)容：①附近的單位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機(jī)關(guān)單位、公司、學(xué)校甚至其他店家(這些店家極有可能會(huì)成為你的常客);②過往人群的結(jié)構(gòu)特性，包括他們的年齡、性別、職業(yè)等的結(jié)構(gòu)特性和消費(fèi)習(xí)慣;③客流的淡旺季狀況。比如學(xué)校附近的店面要考慮寒暑假、機(jī)關(guān)和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時(shí)間、車站附近的店面應(yīng)摸清旅客淡旺季的規(guī)律，這些都是你設(shè)定營業(yè)時(shí)間的重要依據(jù)。
第三步：該出手時(shí)就出手
一旦找到理想的店面，就要當(dāng)機(jī)立斷，出手迅捷，盡快拿下看中的店面，否則夜長(zhǎng)夢(mèng)多，很有可能會(huì)因你的片刻遲疑而被別人捷足先登，導(dǎo)致錯(cuò)失良機(jī)。如何拿下店面?談判自然是至關(guān)重要的。
1.談好房租價(jià)格。
對(duì)于開店來說，房租往往是最大的一塊固定成本，在與房東侃價(jià)之前，你自己心里首先應(yīng)該有一個(gè)譜，先自定一個(gè)能夠接受的最高價(jià)，這個(gè)價(jià)位必須是：①你覺得自己是有把握負(fù)擔(dān)得起的。尤其是在必須一次付清數(shù)年租金的情況下，看看自己有沒有給付的能力;②預(yù)算一下，估計(jì)是有錢可賺的;③再向附近類似的門面打探一下，價(jià)位也是基本一致，說明是比較合理的。然后再依據(jù)自己設(shè)定的最高房租價(jià)格比較房東給出的房租價(jià)格，權(quán)衡后進(jìn)行侃價(jià)談判，就比較容易成功。
2.談好繳付方式。
繳付房租有多種方式，一般最常見的有按月結(jié)算、定期繳付和一次性付清三種。假如房東除了固定的月租金外，還要根據(jù)你的經(jīng)營狀況分析一定比率的利潤�？梢圆捎冒丛陆Y(jié)算的方法，這樣能及時(shí)結(jié)算，以免拖久了增加計(jì)算難度，雙方都會(huì)比較滿意;有的門面房定下一年或兩年的租金后，其后再要續(xù)租的話，常常要按一定的比率逐年遞增，這種情況下最理想的租金繳付方式是每半年或一年集中繳付一次，這樣一旦你有了新的店面或有轉(zhuǎn)業(yè)的意向，就不會(huì)損失保證金了;還有的店面是長(zhǎng)期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足夠的資金，而且看好你選定的店面，也可以一次性將十年二十年的房租全部付清，這樣既可免除門面半途被別人高價(jià)挖走之慮，也可避免漲租的影響，節(jié)約了不少租金。因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)看，門面的房租總體是呈上升趨勢(shì)的。但十年二十年的長(zhǎng)租，我還是建議大家考慮好了，很多的變數(shù)是不容等你商量的。
3.談好附加條件。
與房東談判，除了談租金外，還要注意談妥有關(guān)的附加條件，這也可以使你節(jié)省不少開支。首先，你在租房前應(yīng)對(duì)店面內(nèi)現(xiàn)有的情況，包括裝修狀況、設(shè)備狀況等都了解清楚，然后通過談判，要求房東在出租前對(duì)門面房進(jìn)行基本的整修，如拆除原有已報(bào)廢無法再利用的設(shè)備和裝修，對(duì)店面的房頂、地板、墻壁作基本的修繕，添置或維修水電設(shè)施等，或者要求房東承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用，在租金中予以抵扣。
總之，要盡量爭(zhēng)取節(jié)省開銷。同時(shí)，你可以通過談判要求免付押金。一些黃金地段的門面房押金也往往是比較可觀的，雖然這錢最終是要還給你的，但如果你一直經(jīng)營下去，這筆錢也就等于擱死在了那兒，對(duì)于資金緊張的創(chuàng)業(yè)者來說，這也是一個(gè)不小的“包袱”，如果談得好，完全是有可能卸掉的。
另外，還可以通過談判要求延期繳付房租。盡量壓低初期的租金，待一段時(shí)間生意走上正軌后，再按標(biāo)準(zhǔn)支付，并補(bǔ)足前期的差款。只要你言辭懇切、入情入理地分析給房東聽，并能主動(dòng)限定延期期限，有些通情達(dá)理的房東是會(huì)答應(yīng)的，這也可以為創(chuàng)業(yè)初期減輕不少經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
教你如何開服裝店賺錢 2
一、籌備期：用 “精準(zhǔn)定位” 打好賺錢基礎(chǔ)
籌備階段的每一步都決定了店鋪的盈利天花板，核心要解決 “賣給誰、賣什么、在哪賣” 三個(gè)問題。
1. 定位先行：避開 “萬能店” 陷阱
新手最容易犯的錯(cuò)是想 “滿足所有人需求”，結(jié)果陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。正確做法是聚焦細(xì)分市場(chǎng)：
客群精準(zhǔn)畫像：明確核心客群的年齡（如 25-35 歲職場(chǎng)女性）、消費(fèi)能力（客單價(jià) 800-1500 元）、場(chǎng)景需求（通勤穿搭為主、周末休閑為輔），甚至細(xì)化到風(fēng)格偏好（法式簡(jiǎn)約 vs 日系通勤）。可通過周邊 3 公里商圈調(diào)研、競(jìng)品分析（同類店鋪的熱銷款與滯銷款）驗(yàn)證定位可行性。
差異化切口：在細(xì)分領(lǐng)域建立優(yōu)勢(shì)，比如做 “大碼女裝 + 穿搭指導(dǎo)”“小眾設(shè)計(jì)師款 + 定制修改”，或聚焦 “母嬰親子裝 + 攝影體驗(yàn)”，用 “品類 + 服務(wù)” 形成記憶點(diǎn)，避免與連鎖快時(shí)尚品牌正面抗衡。
2. 選址與預(yù)算：控制成本的核心環(huán)節(jié)
選址直接決定客流量，預(yù)算則影響抗風(fēng)險(xiǎn)能力，兩者需聯(lián)動(dòng)規(guī)劃：
選址公式：優(yōu)先選擇 “目標(biāo)客群密集 + 租金適配” 的區(qū)域。商業(yè)中心適合高端定位（如輕奢女裝），但租金占比需控制在月營收的 25% 以內(nèi)；社區(qū)底商適合剛需款（如基礎(chǔ) T 恤、童裝），可依托穩(wěn)定居民客流降低獲客成本；學(xué)校周邊則主打性價(jià)比學(xué)生裝，需注意寒暑假淡旺季調(diào)節(jié)。簽訂租賃合同時(shí)務(wù)必明確租期（建議 3 年以上）、押金退還條件及是否允許轉(zhuǎn)讓，避免后期糾紛。
預(yù)算分配：總資金需拆分 “固定資產(chǎn) + 流動(dòng)資金 + 備用金”。以 20 萬元啟動(dòng)資金為例，合理分配為：租金押金（6 萬，含 3 個(gè)月租金 + 1 個(gè)月押金）、裝修（5 萬，門頭設(shè)計(jì)占 20%，燈光布置占 30%—— 服裝陳列對(duì)光線要求極高）、首次進(jìn)貨（6 萬）、設(shè)備與前期宣傳（2 萬），預(yù)留 1 萬作為應(yīng)急備用金，避免因庫存積壓或短期虧損斷流。
3. 供應(yīng)鏈搭建：用 “科學(xué)分款” 降低庫存風(fēng)險(xiǎn)
庫存是服裝店的 “生死線”，70% 的倒閉店鋪都栽在滯銷庫存上。新手需建立 “多渠道 + 數(shù)據(jù)化” 的供應(yīng)鏈體系：
進(jìn)貨渠道選擇：初期優(yōu)先選二批市場(chǎng)（如廣州十三行、杭州四季青的區(qū)域分市場(chǎng)），支持小批量混批（單款 3-5 件），試錯(cuò)成本低且補(bǔ)貨靈活。待銷量穩(wěn)定后，再對(duì)接 1-2 家一手工廠，針對(duì)熱銷款定制生產(chǎn)，降低進(jìn)貨成本。
商品結(jié)構(gòu)配比：采用 “30% 基礎(chǔ)款 + 60% 流行款 + 10% 設(shè)計(jì)款” 的黃金比例�；A(chǔ)款（如白色 T 恤、直筒牛仔褲）保障復(fù)購和客流；流行款（如當(dāng)季碎花裙、oversize 衛(wèi)衣）主打盈利，需每月更新占比 50%；設(shè)計(jì)款（如小眾印花襯衫）提升店鋪調(diào)性，少量陳列即可。以 100㎡店鋪為例，按貨架長(zhǎng)度測(cè)算，總款式控制在 150-180 款，避免堆砌導(dǎo)致顧客選擇困難。
二、運(yùn)營期：用 “場(chǎng)景 + 服務(wù)” 提升轉(zhuǎn)化與復(fù)購
開業(yè)后要解決 “如何讓顧客進(jìn)店、下單、反復(fù)來” 的問題，核心是優(yōu)化 “人、貨、場(chǎng)” 的體驗(yàn)效率。
1. 場(chǎng)景化陳列：讓顧客 “一眼心動(dòng)”
好的陳列能提升 30% 的銷售額，關(guān)鍵是 “按需求分類 + 視覺引導(dǎo)”：
分區(qū)邏輯：按穿搭場(chǎng)景劃分區(qū)域，如 “通勤專區(qū)”“休閑專區(qū)”“約會(huì)專區(qū)”，每個(gè)區(qū)域搭配完整套裝（上衣 + 下裝 + 配飾），降低顧客搭配成本。熱銷款放在店鋪中島區(qū)（黃金視覺位），基礎(chǔ)款放在靠墻貨架，清倉款集中在入口促銷區(qū)。
細(xì)節(jié)技巧：同色系服裝按明度漸變排列，掛裝間距保持 10-15cm，每款搭配對(duì)應(yīng)配飾（如襯衫配絲巾、連衣裙配腰帶）。試衣間配備高跟鞋、卸妝棉、衣刷等用品，延長(zhǎng)顧客停留時(shí)間，提升試穿轉(zhuǎn)化率。
2. 服務(wù)升級(jí)：從 “賣衣服” 到 “解決穿搭問題”
普通店員只會(huì)說 “這件很適合你”，優(yōu)秀的服務(wù)能創(chuàng)造溢價(jià)。
商場(chǎng)服裝的銷售技巧
1、消除顧慮：
你買不買沒有關(guān)系，我只是想讓你知道這款產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售了，您看一看，真的很不錯(cuò)(把產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利潤空間、促銷政策要講清楚，顧客可以不買)，所以顧客的逆反心理消失了。要做到和藹的態(tài)度和表情，讓顧客沒有辦法拒絕，讓他也不忍心拒絕。
2、二則一法則：
減少顧客的選擇權(quán)，在顧客要做決定時(shí)，要讓他們只有兩種選擇，要么選擇是的我會(huì)買，要么不，我不買。你給顧客的'選擇越多，往往也就越會(huì)猶豫，并最終放棄購買。如：您好老板進(jìn)2件還是1件，一般人的第一印象會(huì)選擇1件。
3、價(jià)格分解：
把產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步分解，為了突出產(chǎn)品的低成本，你把產(chǎn)品分解成每瓶，然后再介紹利潤，促銷力度，產(chǎn)品的賣點(diǎn)。如xx元/瓶，統(tǒng)一零售價(jià)xx元/瓶，您的利潤是xx，現(xiàn)在我們正在做xx活動(dòng)，在活動(dòng)期間進(jìn)貨您會(huì)得到xx優(yōu)惠等。
4、出其不意：
再交易即將完成的時(shí)候，出其不意的給顧客一些獎(jiǎng)勵(lì)，這樣做可以防止他們?cè)谧詈笠豢套冐�。如：在交易即將完成時(shí)贈(zèng)送店主圓珠筆，撲克牌等小促銷物料。
5、信息收集：
收集核心客戶的資料信息，然后在宣傳過程中使用他，因?yàn)樗悄愕漠a(chǎn)品和質(zhì)量的可靠依據(jù)。如：某某街某某店銷售產(chǎn)品的情況等。讓博顧銳客管幫理你在賣線東西。
6、不斷試驗(yàn)和評(píng)估：
所有用于推廣產(chǎn)品的方法，把廣告宣傳等預(yù)算的80%投入到證明有效的推廣活動(dòng)，另外20%嘗試新的途徑，這個(gè)方法會(huì)幫助你在做別的市場(chǎng)中贏得優(yōu)勢(shì)。
教你如何開服裝店賺錢 3
1、觀察瀏覽基本上可以分為兩種類型客人：
目的型客人：進(jìn)店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確。
閑散型客人：沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購買；閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝。
2、引起注意。客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。
3、誘發(fā)聯(lián)想。聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！
4、產(chǎn)生欲望。美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。
5、對(duì)比評(píng)價(jià)。產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為�？腿藭�(huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的`，也有非理性的。這個(gè)階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對(duì)衣服的反對(duì)問題和疑義。
6、決定購買。對(duì)比評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購買的行動(dòng)；也會(huì)喪失信心，放棄購買的意愿。
學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：
1)根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度;
2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策;
3)客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松。
5)給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
借顧客身邊人之口
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。
優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
引用其他客戶的評(píng)價(jià)
引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)�！敝豢客其N自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。
斷言、充滿自信
銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象
銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。
坦誠相待，感染顧客
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。
“太會(huì)講話了�！�
“這個(gè)銷售員能不能信任呢?”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
借助對(duì)自己有利的資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
用清晰、明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。
不給顧客說“不”的機(jī)會(huì)
“您對(duì)這種商品有興趣?”
“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”
這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”
“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”
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