如何創(chuàng)業(yè)融資?
當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者需要為自己的項(xiàng)目pitch VC的時(shí)候，首先應(yīng)當(dāng)充分了解VC的集中典型心態(tài)。創(chuàng)業(yè)者得清楚，與VC打交道什么是該避免的?什么又是該利用的?以下是小編J.L分享的如何創(chuàng)業(yè)融資，更多熱點(diǎn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目歡迎您繼續(xù)訪問(wèn)(www.oh100.com/chuangye)。
1、害怕錯(cuò)失——投資人的典型心態(tài)
大部分VC都具有一種典型心態(tài)，那就是害怕錯(cuò)失(Fear for missing out)。
我們假設(shè)某VC的一期基金共有兩億美元，這些錢(qián)也許要投100個(gè)項(xiàng)目才能用完。那么，這意味著該期基金的單項(xiàng)目投資額在200萬(wàn)左右。當(dāng)成功率為20%，即有20%的項(xiàng)目可以通過(guò)并購(gòu)或上市退出，那么該基金的回報(bào)盈利就能夠得到保障;而只有當(dāng)回報(bào)盈利在3倍及以上的時(shí)候，該基金的負(fù)責(zé)VC才能賺錢(qián)。
因此，這便導(dǎo)致了一個(gè)VC的典型心態(tài)出現(xiàn)：VC往往是希望投資更多項(xiàng)目，以確保自己的回報(bào)盈利。當(dāng)VC需要投更多的項(xiàng)目時(shí)，這意味著VC首先要看足夠多的項(xiàng)目。那么，對(duì)于VC來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)可能是“風(fēng)口”的事物都不應(yīng)該錯(cuò)過(guò)。
其實(shí)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，這種心態(tài)是可以有效利用的。許多創(chuàng)業(yè)者在面對(duì)投資人的時(shí)候，會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：
他們不會(huì)去向投資人解釋“為什么你應(yīng)該來(lái)看看我的項(xiàng)目”這個(gè)重要問(wèn)題。對(duì)于這些創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們把自己的項(xiàng)目?jī)H僅當(dāng)做一個(gè)“項(xiàng)目”，而不是把它置于整個(gè)大行業(yè)背景下衡量，從而找到可以充分傳達(dá)給投資人的該項(xiàng)目?jī)r(jià)值。
比如說(shuō)，有個(gè)創(chuàng)業(yè)者想做農(nóng)業(yè)O2O項(xiàng)目，或者供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目。如果他準(zhǔn)備充分，實(shí)際上可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的所謂“風(fēng)口”就是互聯(lián)網(wǎng)金融。
當(dāng)知道了這點(diǎn)后，他再和投資人去解釋這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，他就會(huì)通過(guò)結(jié)合解釋行業(yè)趨勢(shì)，讓VC意識(shí)到這個(gè)項(xiàng)目是符合行業(yè)發(fā)展的，是有前景的，所以完全值得他認(rèn)真地看一下。而不是簡(jiǎn)單粗暴地和VC闡述這個(gè)項(xiàng)目，造成事倍功半的效果。
2、“人”和“方向”——投資人的核心邏輯組成
一般來(lái)講，投資人邏輯的核心組成部分是“人“和”方向“。
我之前在很多場(chǎng)合都被問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題是：你到底怎樣去看一個(gè)項(xiàng)目?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我看項(xiàng)目的方法可以概括為“人”加上“方向”。
首先談?wù)?ldquo;人”——這人得是一個(gè)很不錯(cuò)的人。那么算是“不錯(cuò)”的人?一般來(lái)講，如果“適合的人在做適合的事情”，我就會(huì)認(rèn)為這是不錯(cuò)的。
比方說(shuō)我有一個(gè)同學(xué)，政治系畢業(yè)，在臺(tái)灣留過(guò)學(xué)，然后寫(xiě)了一本關(guān)于旅游的書(shū)，整天咋咋呼呼，平時(shí)聊天和說(shuō)相聲似的。結(jié)果這樣個(gè)人，她做了一個(gè)大數(shù)據(jù)的項(xiàng)目。你會(huì)怎么看?會(huì)不會(huì)有種“畫(huà)風(fēng)有點(diǎn)不對(duì)勁”的感覺(jué)?這就是貨不對(duì)板，就是這個(gè)人沒(méi)有在做適合的事情。
其次說(shuō)說(shuō)“方向”。當(dāng)前有哪些比較重大的投資方向，許多人其實(shí)也能說(shuō)出個(gè)大概。比如說(shuō)O2O，互聯(lián)網(wǎng)金融，以及B2B等等。但這些方向都是比較粗略的，領(lǐng)域性比較寬泛的。而作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的投資人，他會(huì)在大方向下，去研究特定的某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。
比如說(shuō)，投資人在O2O領(lǐng)域里，首先會(huì)看高頻的項(xiàng)目，例如那些人們生活中常用的O2O服務(wù);再看完了高頻之后，他們就會(huì)選擇投一些低頻的項(xiàng)目。
那么到底如何定義和區(qū)分這個(gè)領(lǐng)域里的高頻和低頻呢?這便是專(zhuān)業(yè)投資人會(huì)去研究的問(wèn)題。而在這樣的研究過(guò)程中，投資人也會(huì)對(duì)什么樣的人適合做高頻的事情，什么樣的人適合做低頻的事情逐步形成自己的認(rèn)知。
所以，許多創(chuàng)業(yè)者帶著自己的項(xiàng)目去見(jiàn)VC的時(shí)候，VC本人也許已經(jīng)對(duì)該項(xiàng)目的所在領(lǐng)域做過(guò)非常充分的功課了，從而他只要拿過(guò)你的檔案，就能夠很清楚地判斷出該創(chuàng)業(yè)者和他要做的項(xiàng)目當(dāng)前處于該領(lǐng)域的什么級(jí)別。
因此，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者面對(duì)著這樣的投資人，他需要通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)證明自己和自己做的事情確是靠譜的：
第一個(gè)方面就是，創(chuàng)業(yè)者要對(duì)于自己要做的實(shí)情，在方向性上有準(zhǔn)確的把握，能夠?qū)ξ磥?lái)有一個(gè)自己的預(yù)測(cè)觀點(diǎn)，對(duì)于做這件事的路徑大致心里有數(shù)。
雖說(shuō)實(shí)際會(huì)與預(yù)想有差異，也有一些風(fēng)險(xiǎn)是不可控的，未來(lái)的事情并沒(méi)有絕對(duì)意義上的標(biāo)準(zhǔn)答案。但創(chuàng)業(yè)者對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行思考的這個(gè)過(guò)程，本身也已經(jīng)是向投資人證明自己“靠譜”的一個(gè)方式了;同時(shí)，進(jìn)行這類(lèi)思考對(duì)于自身的創(chuàng)業(yè)能力也是具有提升的。
而第二個(gè)方面，就是創(chuàng)業(yè)者本身的一些從業(yè)背景，通常來(lái)說(shuō)，當(dāng)下的項(xiàng)目與過(guò)去的從業(yè)背景盡量不要偏差太遠(yuǎn)，這樣會(huì)讓投資人不會(huì)感到太出格。
那么，如果萬(wàn)一真的偏離太遠(yuǎn)怎么辦呢?之前我也曾遇到過(guò)這樣的項(xiàng)目：創(chuàng)始人就是想做跟自己原本熟悉的事情一點(diǎn)都不相關(guān)的東西，當(dāng)然，前提是他這么做也確實(shí)是有自己的考量的。
對(duì)于這種情況，我通常會(huì)建議創(chuàng)業(yè)者不要去直接開(kāi)口跟投資人解釋自己這么做的原因，因?yàn)橐话愕耐顿Y人根本不會(huì)相信你。
實(shí)際上，有一種成本很低的方法，可以幫助你快速證明自己，那就是做一個(gè)最小可用產(chǎn)品(minimum viable product)，通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品來(lái)向VC證明其實(shí)你是可以干好這件事情的。
當(dāng)然，有人也許會(huì)說(shuō)：不對(duì)啊，我看到誰(shuí)誰(shuí)就是兩手空空，什么都沒(méi)有，不是也一樣融到錢(qián)了?但我們要知道，也許人家在做的事情，恰好正是那個(gè)VC特別希望他去做的;或者VC剛好是那人的發(fā)小，對(duì)他知根知底;但無(wú)論是哪種，終究都是小概率事件。
如果要舉個(gè)最典型的例子的話，就是陌陌的唐巖。作為網(wǎng)易新聞的前總編，唐巖是編輯出身，但他想做的卻是一個(gè)社交產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，他在這社交產(chǎn)品方面的確沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，所以那個(gè)時(shí)候一開(kāi)始確實(shí)沒(méi)有人給他錢(qián);但后來(lái)他遇到了一個(gè)腦洞很大的人，就是紫輝創(chuàng)投的創(chuàng)始人鄭剛，別人沒(méi)給唐巖錢(qián)，但鄭剛給了，這事才得以運(yùn)作做起來(lái)。但反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果那時(shí)鄭剛也和其他人一樣沒(méi)有給錢(qián)的話，這個(gè)項(xiàng)目是否還能存活，就是一個(gè)未知數(shù)了。
所以現(xiàn)在回頭來(lái)看，很難說(shuō)明白是不是鄭剛當(dāng)時(shí)的眼光很好;但更可能的是，鄭剛當(dāng)時(shí)是真的不懂，只是單純覺(jué)得唐巖身上有一股勁兒，感覺(jué)能成事，所以把錢(qián)投給他了。
其實(shí)這是特別美式的一種邏輯。許多美式VC可能是由于看到你身上有種特別的精氣神兒，就賭你能成事，就給你投錢(qián)。而國(guó)內(nèi)的一些VC和天使，則更多以一種純VC的眼光來(lái)看。他們需要你給他更多的確定性，而非不確定性。所以國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者，學(xué)會(huì)去有效提高自己和項(xiàng)目的確定性，才會(huì)增加獲得投資的幾率，而確定性最主要就是一開(kāi)始所說(shuō)的“人”和“方向”上。
3、時(shí)間緊、出差多——投資人的主要狀態(tài)
大多數(shù)情況下，投資人的工作時(shí)間安排很緊張，需要經(jīng)常出差。
有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)抱怨說(shuō)：我之前跟投資人聊過(guò)，對(duì)方覺(jué)得我的項(xiàng)目還不錯(cuò)，但后來(lái)就一直沒(méi)有獲得對(duì)方的回復(fù)，這是怎么回事呢?
以我自己來(lái)舉例子，我以前出差的時(shí)候，如果去3天，那么這3天里每天至少要看5個(gè)項(xiàng)目。一次出差只去一個(gè)城市還好說(shuō)，最可怕的一次是一個(gè)星期五天之內(nèi)飛6個(gè)城市，每到一個(gè)城市后，你要做的事情就是從機(jī)場(chǎng)出來(lái)，趕緊去酒店，入住之后就找個(gè)大堂坐著，然后在那里一個(gè)接一個(gè)地見(jiàn)不同的人，一天下來(lái)要看至少七八個(gè)項(xiàng)目。這些項(xiàng)目里會(huì)有大數(shù)據(jù)的，會(huì)有電商的，會(huì)有社交的，五花八門(mén);所以你的大腦都必須在這些不同的事情之間來(lái)回切換。
因此，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，投資人的這種高強(qiáng)度的工作狀態(tài)是應(yīng)該去了解的。許多投資人由于長(zhǎng)期身處這種狀態(tài)中，使許多事情或多或少增加了不可控的成分，也就不難想象為何會(huì)沒(méi)有給某些創(chuàng)業(yè)者及時(shí)回復(fù)了。
那么創(chuàng)業(yè)者一定會(huì)想知道：自己該如何以合理的頻率保持和投資人之間的溝通呢?以及自己如何尋找投資人處于合適的狀態(tài)下的時(shí)機(jī)去進(jìn)行溝通呢?
要想實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，本質(zhì)上是比較困難的。雖說(shuō)從人際交往來(lái)看，的確可以借助一些輕量化的工具，解決一部分問(wèn)題。但是對(duì)于大部分創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，想要有效與投資人溝通，最關(guān)鍵還是要珍惜跟他見(jiàn)面那段時(shí)間，最大限度地讓他在有限的時(shí)間之內(nèi)對(duì)你的項(xiàng)目產(chǎn)生興趣。
所以基于有限時(shí)間的會(huì)面前提下，雙方匹配還是非常重要的。假如一個(gè)投資人完全不懂游戲，結(jié)果創(chuàng)業(yè)者給他一個(gè)游戲的項(xiàng)目，他看項(xiàng)目的時(shí)候自然會(huì)覺(jué)得很糟糕，也不會(huì)想怎么跟創(chuàng)業(yè)者溝通，這就會(huì)很麻煩。但反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果雙方匹配得當(dāng)，即使投資人是在出差期間的一個(gè)非主要日程中偶然看到一個(gè)感興趣領(lǐng)域的項(xiàng)目，說(shuō)不定也會(huì)對(duì)此進(jìn)行后續(xù)的關(guān)注。
也就是說(shuō)，恰當(dāng)?shù)钠ヅ淠軌驗(yàn)殡p方的會(huì)面提供一個(gè)良好的基礎(chǔ)，使雙方的溝通進(jìn)入一個(gè)良性加速過(guò)程，這時(shí)即使是時(shí)間上具有限制，也不會(huì)對(duì)溝通效果造成影響。
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