企業(yè)營銷策略調(diào)整論文

　　摘要：本位闡述傳統(tǒng)企業(yè)如何通過大數(shù)據(jù)分析來尋找顧客，分析顧客的消費心理，調(diào)整產(chǎn)品線適應顧客需求，為企業(yè)提供新的營銷策略。

　　關(guān)鍵詞：市場；互聯(lián)網(wǎng)；營銷

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場競爭的進一步加劇，我國大部分企業(yè)的營銷體系在市場的實際廝殺中逐步完善。但新經(jīng)濟的出現(xiàn)、國家政策的轉(zhuǎn)向、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的旋風、各種資源成本的不斷攀升，使得企業(yè)初步搭建的營銷體系、理念工具已經(jīng)不再適應市場的發(fā)展，傳統(tǒng)營銷觀念中“一招鮮吃遍天”的理念早已無法生存，在這個不斷創(chuàng)新的時代，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟迅速繁榮的當下，如何使企業(yè)市場營銷管理策略更好的貼近市場需求，更好的把握消費者的心理動向，更好的體現(xiàn)產(chǎn)品的特質(zhì)，使其在同類或替代產(chǎn)品中脫穎而出，是每一個市場營銷從業(yè)者都無法回避的問題。

　　1企業(yè)營銷中存在問題

　　1.1營銷理念陳舊

　　我國對于市場營銷的理念起步較晚，從開始找客戶、找市場、到推廣告、跑展會，始終圍繞著如何將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣出去而展開，始終沒有培養(yǎng)出對客戶的研究，雖然市場營銷中的客戶管理、市場營銷調(diào)查等理論、工具在國內(nèi)的研究也較為透徹，但在實際應用中，仍然擺脫不了賣產(chǎn)品的觀念。對于營銷關(guān)系中最為重要且利潤更為豐厚的銷售后市場普遍忽視或者說無力經(jīng)營，這使得我國的市場營銷更像是一場一錘子的買賣交易，一旦錢貨兩清，便萬事大吉，對于客戶的關(guān)系維系，產(chǎn)品的后期升級、更新以及替代產(chǎn)品的更迭考慮的很少，更沒有從產(chǎn)品生命周期的角度來考慮客戶與產(chǎn)品的黏性問題。

　　1.2盲目的營銷計劃

　　傳統(tǒng)營銷計劃圍繞著如何將產(chǎn)品賣出去而開展，但因不了解客戶需求，在競爭激烈的市場中，無法把握客戶需求，從而無法真正了解營銷的方向、重點。

　　1.3單調(diào)重復的營銷手段

　　我國市場營銷起點低，很多早期的市場營銷往往依靠媒體狂轟濫炸而攻城略地，充滿了草莽氣息。隨著消費者消費意識覺醒，理性消費的觀念大行其道的今天，其營銷效果越發(fā)不明顯，這一點從央視廣告中心每年廣告標王的競價變化中可以非常明顯的看出。那么，在我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的今天，市場營銷管理應當何去何從，如何通過營銷提升品牌價值，提高顧客品牌黏性？市場營銷管理究竟應當采取怎樣的策略呢？本文認為應當從互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟入手，充分利用計算機手段，開拓市場營銷的新領(lǐng)域。

　　2新時期市場營銷管理策略

　　2.1從傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)向客戶營銷

　　傳統(tǒng)營銷更加側(cè)重于廣播式推廣，其之所以成功有兩大因素。其一，傳統(tǒng)影響大行其道的年代，人們更加習慣于集體思維，個體意識并不突出；其二，商品相對匱乏，人們對于產(chǎn)品的需求無處宣泄，其發(fā)自內(nèi)心對于商品的追捧缺乏理性支持。而隨著商品供應的富足、個人意識的覺醒、以及各個年齡層對于自我和社會的認知差距，使得廣而告之的方式不再有效。人們不再追求產(chǎn)品功能的需求，而更在意產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、外觀等第二屬性的內(nèi)容。而對于這些內(nèi)容的了解，需求營銷管理貼近顧客，傾聽了解顧客對產(chǎn)品的想法和意愿，而這些工作，傳統(tǒng)營銷無法勝任，必須轉(zhuǎn)向面向客戶需求的營銷管理上來。

　　2.2利用科技手段聯(lián)系客戶

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我國網(wǎng)民早已超過6億，網(wǎng)民在網(wǎng)上瀏覽、消費留下了大量的數(shù)據(jù)記錄，而這些龐大的記錄透露出用戶的各種愛好、看法以及傾向。通過對公開數(shù)據(jù)的搜集分析，采用當前計算機技術(shù)中較為成熟的大數(shù)據(jù)技術(shù)，足以確定出潛在顧客的特征、消費習慣、生活習慣、消費觀等等重要情報，利用這些情報既可以通過對潛在顧客分析作為產(chǎn)品性能、價格、外觀設(shè)計的依據(jù)，也可以尋找已有產(chǎn)品與潛在顧客的關(guān)聯(lián)，開展定點營銷，使營銷活動更有針對性，提高命中率的同時，降低營銷成本。

　　2.3維系已有客戶的關(guān)系

　　美國一項研究發(fā)現(xiàn)，一個老用戶的維系其成本遠遠低于一個新用戶的培育，而一個老用戶的流失，卻需要花費六個新用戶的成本才有可能挽回，其成本和收益一目了然。對于已有用戶的維系最重要的工作是做好客戶售后服務，使顧客在產(chǎn)品的整個生命周期中保持對產(chǎn)品的黏性。

　　3結(jié)束語

　　在經(jīng)濟急速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)意義上的營銷管理措施早已不能適應當前激烈的市場競爭。如何在市場競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化高的今天脫穎而出，市場營銷管理策略的調(diào)整是應有之義。通過大數(shù)據(jù)分析來尋找顧客，分析顧客的消費心理，調(diào)整產(chǎn)品線適應顧客需求，使用多種營銷工具（傳統(tǒng)媒體、互聯(lián)網(wǎng)）對產(chǎn)品乃至背后的品牌開展營銷活動，通過各種手段維系并不斷提高已有顧客的品牌黏性，這才是新時期市場營銷管理所應當采取的策略。

　　參考文獻

　　[1]張元慧，李少偉，許麗紅.我國電子商務發(fā)展前景展望[J].合作經(jīng)濟與科技,2005(22)

　　[2]李翔.中小企業(yè)發(fā)展電子商務的思考[J].中小企業(yè)管理與科技,2009(8)

　　作者：楊曦 單位：天津財經(jīng)大學

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